Artikel

Dynamiek in toonzaal

Plieger Amersfoort heeft een stevige metamorfose ondergaan: het hele pand is grondig verbouwd. Nadat eind 2014 de nieuwe Express de deuren al opende, kunnen installateurs sinds november met hun klanten in de vernieuwde toonzaal van de groothandel terecht.

Het pand waarin de Amersfoortse vestiging van de landelijke groothandel in sanitair, verwarming, elektra, installatiemateriaal en klimaatbeheersing sinds jaar en dag is gehuisvest, was aan een opknapbeurt toe. De toonzaal was enigszins gedateerd. “Qua opstellingen althans”, nuanceert vestigingsleider Evert Haverkamp. “Qua assortiment was het wel up-todate, net als in de overige 17 Pliegertoonzalen. We zien andere toonzalen sluiten, vanwege de hoge kosten. Wij houden onze toonzalen juist open en up-to-date als service naar de klanten toe. Want als geen ander beseffen wij dat consumenten hun badkamer willen ‘zien en voelen’ voordat zij tot koop overgaan.”

Blikvanger: een badkamer van Kartell Laufen.
Blikvanger: een badkamer van Kartell Laufen.

Landelijke speler

Wat Plieger onderscheidt in de markt? “We leveren uitsluitend via bekende installateurs, dus niet rechtstreeks aan particulieren. De particulier is uiteraard welkom maar de verkoop gaat altijd via een installateur. Voor de installateurs zijn onze toonzalen een plek waar ze met hun klanten naartoe kunnen om hun badkamer uit te zoeken. Ook kunnen zij klanten doorverwijzen. In beide gevallen nemen wij de installateur de zorg uit handen om de juiste keuzes te maken voor de invulling van de droombadkamer van hun klant. Van de groothandelaren met toonzalen die er nog zijn, zijn wij de enige speler met een landelijke dekking die deze service nog overeind heeft gehouden.”

Handelen naar de markt

De consument is veranderd, heeft Evert Haverkamp door de jaren heen gemerkt. “De consument is kritischer geworden, veeleisender ook. Daar spelen we op in. Hoe? Dat begon met een avondopenstelling en koopzaterdagen die er voorheen niet waren. De consument van nu verlangt ernaar steeds meer te zien. Vandaar de verbouwing van de toonzaal. We kunnen hier nóg meer laten zien. Wetende dat je nooit alles kunt laten zien uiteraard. Maar ik denk wel dat we hier een goede selectie hebben gemaakt uit ons assortiment.” De markt is in die vier decennia eveneens flink veranderd. “De installatiewereld is een traditionele markt. Maar er komen wel steeds meer retailers bij. Toonzalen als Sanisale en dergelijke bedrijven. En tegenwoordig heb je natuurlijk internetaanbieders die een belangrijk deel van het sanitair leveren.”

Populair tegenwoordig: het vrijstaande bad, hier op een prominente plek in de showroom.
Populair tegenwoordig: het vrijstaande bad, hier op een prominente plek in de showroom.

Verlengstuk installateur

Echt last van prijsstunters heeft hij niet. “Ja en nee. Uiteraard is het de installateur die de prijs afspreekt met de particulier. Wij zijn een verlengstuk van de installateur. En ja, die heeft er wel last van. Maar de meesten kunnen er wel mee omgaan. Dat is toch dat stukje service dat je biedt ten opzichte van internetaanbieders. In de toonzaal kun je ook alles zien en voelen en krijg je advies over de indeling van de badkamer, dat is toch vaak gewild. Dat wordt hier via een 3D-tekening geregeld. Omgekeerd zitten wij fysieke winkels die stevige korting geven niet in de weg omdat zij rechtstreeks leveren en wij altijd via de installateur. Dat respecteren we van beide kanten. Het zijn natuurlijk ook klanten van ons. Zoals de meeste detaillisten klant bij ons zijn. Wij leveren aan hen. Dus die zien we niet als concurrent.”

Profijt wegvallen toonzalen

“We profiteren wel van het feit dat er steeds minder toonzalen zijn. Dat merken we ook aan het aantal bezoeken. Dat komt door het wegvallen van een groot aantal detaillisten maar uiteraard ook door sluiting van toonzalen door een aantal landelijke collega’s. Dat heeft voor ons een positief effect. Daar komt bij dat de markt weer aantrekt. Niet alleen de particuliere markt, ook de projectenmarkt zit in de lift. Dat is een tendens die begin 2015, eigenlijk eind 2014 al, is ingezet. Dat is wel een beeld dat we in alle toonzalen terugzien. Wat de toekomst betreft, verwachten we zelf toch een behoorlijke omzetstijging in de toonzaal. Gezien het aantal vierkante meters en de uitbreiding van het personeel van twee fte naar vier. We zien het optimistisch in. De crisis is voor ons gevoel echt wel geweest. Je merkt ook dat er weer meer uitgegeven wordt aan sanitair. Al met al een positieve ontwikkeling.”

Tekst: Chantal Slutter, foto’s: Jan Willem Schouten

Het volledige artikel is verschenen in Installatie en Sanitair 1-2016. Klik hier voor een (proef)abonnement.