Hoe verkoop je duurzaamheid?

Duurzaamheid is een hip containerbegrip. Veel installateurs zien de kansen, maar verzanden in een juiste vertaling richting opdrachten. Hoe komen vraag en aanbod naar duurzame installatieoplossingen bij elkaar?

Niet alleen de vakkennis is van groot belang, maar ook de wijze waarop je de markt aanspreekt. Coos Schouten, directeur van Schouten Techniek, zegt dat de installateur lang gewend was om alles op prijs te benaderen, in plaats van andere voordelen te benadrukken, zoals energiezuinigheid. Terwijl dat wel beter is: “Daarmee is de klant op lange termijn niet alleen goedkoper uit, maar hij hoeft zich ook minder zorgen te maken dat installaties door aangescherpte wetgeving vervangen moeten worden. Helaas wordt er nog teveel op korte termijn gedacht en niet gekeken naar de terugverdientijd op lange termijn.”

Realistisch beeld scheppen

Belangrijk is dat binnen het bedrijf kennis en overtuiging aanwezig is. Dit begint al bij het maken van de offerte. Schouten: “Er wordt binnen de branche nog te veel gewerkt met kengetallen die vaak aan de optimistische kant zijn. We werken met reële getallen ten aanzien van investering, exploitatie, energiekosten, subsidies onderhoudskosten. Dat geeft de klant vertrouwen. Wij durven zelfs, indien de klant dat wenst, garantie te geven over onze berekeningen. Schouten pleit ervoor dat installateurs over duurzaamheid van het begin af aan betrokken worden in het bouwteam. Ons motto is: wees altijd open en eerlijk tegen je klanten. En beoefen je vak uit met passie.”

Financiering inzichtelijk

Remco Tuns van kennisinstituut Bouwkennis ziet twee punten die kunnen helpen om duurzame oplossingen te verkopen. “Vaak wordt aangegeven dat de financiering het grootste struikelblok is rondom duurzame investeringen. Ik denk dat het helpen bij de financiering en het meedenken met de opdrachtgever in duurzame alternatie ven en oplossingen cruciaal is. Hierbij gaat het niet alleen om het voorrekenen van bijvoorbeeld terugverdientijd, maar ook andere verdienmodellen, zoals aanbieden van prestatiecontracten, lease, pay per service, meerjaren-onderhoudscontracten. Wij constateren dat de traditionele installateur heel goed is in techniek, maar minder goed in het verkopen
van duurzame oplossingen. Veel leveranciers proberen de installateur te trainen in de producten, maar ik hoor zelden dat er salestrainingen worden aangeboden waarin een installateur leert hoe hij een bepaalde, vaak hogere initiële investering, het beste kan aanbieden.”

Kennis vergaren en delen

Een vakgroep waar veel kennis over duurzaamheid aanwezig is, is de Vakgroep Klimaat- en Duurzame Techniek en de werkgroep warmtepompen van Uneto-VNI. “Onze missie is om zoveel mogelijk tools aan te reiken waarmee de installateurs niet alleen technisch, maar ook commercieel aan de slag kunnen”, licht Marco van der Helm, Teamleider Branchemanagement toe. Hij ziet dat er binnen de branche nog veel gedacht wordt in termen van geld en terugverdientijd. “Er zijn echter veel meer aspecten die een rol spelen, zoals energiebesparing, een beter milieu en de woning die meer waard wordt.” “We zien steeds meer installateurs die duurzaamheid hoog in het vaandel hebben staan. Belangrijk in het verkoopproces is dat je de klant duidelijk maakt dat een duurzame installatie een verstandige keuze is. Meer en meer consumenten zijn bereid om te investeren in duurzaamheid. Dat wordt ook gepromoot door de overheid met het oog op de overheidsdoelstellingen 2020, waar zoveel procent duurzaam moet zijn. Voor de branche ligt er dus nog een flinke uitdaging.”

Lange adem

En dan is er nog die consument. Marketing- en communicatieadviseur Saskia de Jong: “De bewoner die over de aanschaf en investeringen in huis gaat en meestal de doorslag geeft, is de vrouw des huizes. Niet de man, maar de vrouw. Zij is trouwens ook de buurvrouw. Want uit onderzoek blijkt namelijk dat vrouwen gevoelig zijn voor sociale druk. Met andere woorden: ‘als de buurvrouw het doet, wil ik het ook’. Hoewel ook mannen kijken naar wat de buren doen, geldt dat mannen gevoeliger zijn voor argumenten over energieverspilling en het milieu. Stel dus iedere (buur)vrouw van Nederland centraal als je je op de markt van verduurzaming richt. En verdiep je in wie ze is. Wat voor soort huis heeft ze, met wie woont ze, waar loopt ze warm voor? Is ze op zoek naar meer comfort, wil ze geld besparen? Pas als je dit soort zaken helder hebt, kun je haar adviseren en overtuigen.” Er is nog veel onwetendheid bij bewoners, maar ook in de bouw en installatietechniek. De Jong: “Mijn tip: doe je huiswerk. Investeer in state-of-the-art kennis en houd het op peil, die heb je keihard nodig. Snel scoren en bewoners over de streep trekken kun je vergeten. De marketing van verduurzaming van koopwoningen vergt een lange adem. Als je daar nu aan begint kun je aanhaken bij de voorlopers in de sector. Het zal je zichtbaarheid ten goede komen en je bouwt er een toonaangevende positie mee op.”

Tekst: Loet van Bergen