Installateur zet koers richting particulier

ABM Installatietechniek uit Bergschenhoek breidt haar werkgebied uit van de aannemerij naar de particulier. Een stap die op het gebied van marketing veel voeten in de aarde heeft, maar bovenal zeker nu kansrijker lijkt dan de traditionele rol in een uitbestedend bouwproces. Het is een vraag die veel installateur bezig houdt: Waarom ploeteren inonderaanneming, als een onwetende hulpbehoevende particulier je meer marge en voldoening geeft, en ook nog eens meer gebruik maakt van je product en marktkennis?  Directeur Koen de Veld van totaalinstallateur ABM Installatietechniek gaf zichzelf het antwoord. Voorheen haalde het 100-koppige bedrijf uit Bergschenhoek 85 procent van haar omzet uit de professionele markt. Natuurlijk zitten daar goede opdrachten, innovatieve projecten en goede samenwerkingsverbanden tussen. Maar de verruwing in dit marktdeel begon de jonge directeur tegen te staan. Doelstelling is op termijn eenzelfde aandeel van de omzet uit de particuliere markt te trekken.  “Meer doen met de technische kennis en het commerciële vermogen van het bedrijf”, zegt De Veld. De drang naar innovatie dreef de ondernemer uit Bergschenhoek in de armen van franchiseketen InstalCenter, met als doel het merendeel van de omzet uit de particuliere markt te halen. Maar daarvoor diende het bedrijf wel een ommezwaai te maken, en marketing te gaan bedrijven.

Leads

Marketing –een belangrijk instrument om succesvol te zijn in de particuliere markt-, daar heeft de gemiddelde installateur weinig kaas van gegeten. Met name op dat vlak ervaart ABM Installatietechniek nu al de vruchten, meldt De Veld.  De marketingtechnische ondersteuning van InstalCenter bestaat niet alleen uit het collectief verspreiden van folders , radioreclame en het hosten van de website. Achter de site zit bijvoorbeeld een  een ‘lead-generator’ model, dat goede cijfers laat zien in deze moeilijke markt. Koen de Veld: “Wij zijn van de gestampte pot. Geen tijd en geen aanleg voor marketing. Ik sta graag een stukje van mijn taart af aan een partij die dit wel goed regelt. Bovendien ervaar ik sterk een ‘familie’ gevoel. Ik krijg tips, leads en zelfs handel van collega franchisenemers. Dat doet een onderneming, maar ook een ondernemer groeien.”

Scoringskans

Uit onderzoek van de franchiseketen blijkt dat tweederde van de klanten die binnenstapt goed geïnformeerd is over het (over het algemeen hogere) prijsniveau van Instalcenter ten opzichte van concurrenten. “Op dat moment is prijs dus een minder belangrijk argument in de keuze voor ons bedrijf of de concurrerende installateur”, zegt De Veld. “De klant wil advies en service, en daarin moeten we dus beter zijn dan de concurrentie. Het heeft geen zin dan met prijstechnische argumenten te komen, want daar komt de klant niet voor.” De terugverdientijd van een ketel is geen ‘leitmotiv’ meer. De installateur moet uit een ander vaatje tappen. Advies, service en dienstverlening zijn koopargumenten.

Dit leidt tot een natuurlijke selectie van prijskopende en servicevragende klanten. “Deze ‘natuurlijke selectie’ leidt ertoe dat mijn scoringskans bij de bezoekers 90 procent is, en de hieruit behaalde rendementen (lees: winst) meer bevredigend ten opzichte van de aannemerij.”

Opleiding

 “Het is ons doel om winkelpersoneel en monteurs zo goed mogelijk op te leiden in deze nieuwe rol. Een goede verkoper verkoopt geen nee, maar heeft altijd een alternatief paraat. Het doel moet altijd zijn dat de klant tevreden het pand verlaat. Een goede monteur is een verkoper van nieuwe diensten. Door goed en correct werk te leveren bij de klant, maar ook om daar nieuw werk te zien, te adviseren of te acquireren.” Een voorbeeld uit de ervaring van De Veld:  “Verplaats je in de koper. Hoe vaak koopt een mens een cv-ketel?  Het blijkt dat mensen dit tegenwoordig ‘samen’ doen. De vrouw gaat mee. De winkel moet wel die mogelijkheid scheppen. Consequentie is zaterdag open.”