
ABM Installatietechniek uit Bergschenhoek breidt haar werkgebied uit van de aannemerij naar de particulier. Een stap die op het gebied van marketing veel voeten in de aarde heeft, maar bovenal zeker nu kansrijker lijkt dan de traditionele rol in een uitbestedend bouwproces.
Leads
Marketing –een belangrijk instrument om succesvol te zijn in de particuliere markt-, daar heeft de gemiddelde installateur weinig kaas van gegeten. Met name op dat vlak ervaart ABM Installatietechniek nu al de vruchten, meldt De Veld. De marketingtechnische ondersteuning van InstalCenter bestaat niet alleen uit het collectief verspreiden van folders , radioreclame en het hosten van de website. Achter de site zit bijvoorbeeld een een ‘lead-generator’ model, dat goede cijfers laat zien in deze moeilijke markt. Koen de Veld: “Wij zijn van de gestampte pot. Geen tijd en geen aanleg voor marketing. Ik sta graag een stukje van mijn taart af aan een partij die dit wel goed regelt. Bovendien ervaar ik sterk een ‘familie’ gevoel. Ik krijg tips, leads en zelfs handel van collega franchisenemers. Dat doet een onderneming, maar ook een ondernemer groeien.”
Scoringskans
Uit onderzoek van de franchiseketen blijkt dat tweederde van de klanten die binnenstapt goed geïnformeerd is over het (over het algemeen hogere) prijsniveau van Instalcenter ten opzichte van concurrenten. “Op dat moment is prijs dus een minder belangrijk argument in de keuze voor ons bedrijf of de concurrerende installateur”, zegt De Veld. “De klant wil advies en service, en daarin moeten we dus beter zijn dan de concurrentie. Het heeft geen zin dan met prijstechnische argumenten te komen, want daar komt de klant niet voor.” De terugverdientijd van een ketel is geen ‘leitmotiv’ meer. De installateur moet uit een ander vaatje tappen. Advies, service en dienstverlening zijn koopargumenten.
Dit leidt tot een natuurlijke selectie van prijskopende en servicevragende klanten. “Deze ‘natuurlijke selectie’ leidt ertoe dat mijn scoringskans bij de bezoekers 90 procent is, en de hieruit behaalde rendementen (lees: winst) meer bevredigend ten opzichte van de aannemerij.”
Opleiding
“Het is ons doel om winkelpersoneel en monteurs zo goed mogelijk op te leiden in deze nieuwe rol. Een goede verkoper verkoopt geen nee, maar heeft altijd een alternatief paraat. Het doel moet altijd zijn dat de klant tevreden het pand verlaat. Een goede monteur is een verkoper van nieuwe diensten. Door goed en correct werk te leveren bij de klant, maar ook om daar nieuw werk te zien, te adviseren of te acquireren.” Een voorbeeld uit de ervaring van De Veld: “Verplaats je in de koper. Hoe vaak koopt een mens een cv-ketel? Het blijkt dat mensen dit tegenwoordig ‘samen’ doen. De vrouw gaat mee. De winkel moet wel die mogelijkheid scheppen. Consequentie is zaterdag open.”
Meer berichten
-
PremiumPremium
Software bepaalt juiste warmtepomp-keuze
Hoe DTG met slimme software supersnel warmtepompinstallaties samenstelt. Lees verder →
-
Installateur in beeld: Jeroen Feiken
Hij is de vierde generatie in het service- en installatiebedrijf Feiken Verwarming. Met gemengde gevoelens… Lees verder →
-
Premium
Wat een cv-monteur allemaal meemaakt
Interview met servicemonteur Theo van der Himst, die een boek schreef over de bijzonderheden van 27 jaar verwarmingsinstallaties repareren en onderhouden. Lees verder →
-
Premium
Samenwerking in ketelonderhoud
Voor het oog lijken het concurrenten, maar toch gaan ze samenspannen: drie installateurs in het… Lees verder →
-
Installateur in beeld: Harold Hofsink
Particulieren? Ja, daar zitten er wel een paar van in de kaartenbak. Maar vooral toch… Lees verder →
-
Installateur in beeld: Cor Ockeloen
Cor Ockeloen zit in een bevoorrechte positie, zo ziet hij het zelf. Want met zijn… Lees verder →
-
Installateur in beeld: Edwin Klomp
Edwin en zijn oudere broer Frans namen installatiebedrijf Klomp in 1995 over van hun ouders.… Lees verder →
-
Installateur in beeld: Ramon Ramaekers
Zowel de koudetechniek als de verwarmingstechniek kennen voor hem geen geheimen. En hij heeft een… Lees verder →
-
Installateur in beeld: Peter Nous
Als voor iemand de paplepel-theorie geldt, dan is het wel voor Peter Nous. De installatieondernemer… Lees verder →
-
Premium
Installateur in beeld: André Diepenbroek
André Diepenbroek en zijn zwager Hans ter Maat bestieren sinds 28 jaar installatiebedrijf Heva. Het… Lees verder →