Kansen installateur in adviserende rol

Door aanscherpingen in de EPG-norm staan installateurs voor een nieuwe uitdaging op het gebied van duurzame technieken. In plaats van de ‘standaard’ activiteit, het vervangen van een HR-ketel, komen er nu ook ingewikkeldere technieken en oplossingen om de hoek ki.jken. De rol van de installateur valt of staat met opleiding op dit gebied De EPG-norm, Energie Prestatie Gebouwen, geldt zowel voor nieuwbouw als renovatie van woningen en utiliteit. Deze norm wordt de overkoepelende paraplu voor de EPN, EPBD en de EPA. De zal de Energie Prestatie Coëfficiënt is per 2011 al verscherpt tot 0,6, maar ook de komende jaren zijn verdere verscherpingen te verwachten. Kans of bedreiging?

“Uit deze aanscherpingen in de EPG-norm blijkt dat we nu echt aan de slag moeten om met duurzame oplossingen zoveel mogelijk besparing te kunnen realiseren”, stelt Maikel Geerlings, Manager Technisch Project Advies bij Vaillant. “Dit redden we namelijk niet meer met enkel HR-ketels. Deze nieuwe technieken vergen een verandering in bewustwording van zowel de consument als de installateur. De consument wordt meer en meer bewust van kansen op gebied van besparing en gaat zelf steeds meer op zoek naar mogelijkheden. Installateurs kunnen nu vaak niet meer volstaan met het één-op-één vervangen van ketels, wat tot nu toe tot de kern van de werkzaamheden van installateurs behoorde. Er komt nu een groot stuk advies bij kijken en er is ruimte voor discussie over verandering naar duurzame oplossingen. De focus van de installatiemarkt zal veranderen.”

Op het moment zijn er grofweg twee groepen installateurs te benoemen; bedrijven die zich voooral richten op het vervangen van ketels en hun concullega’s die wel al bezig zijn met het inventariseren van duurzame oplossingen. Deze laatste groep probeert op die manier  de klant voor zich te winnen. Vooral binnen de nieuwbouw en renovatie kunnen de energiebesparingen interessant worden en is er flinke winst te behalen op het gebied van CO₂ -besparing.

De weg naar advies

Een installateur kan via twee wegen met advies op gebied van duurzame oplossingen te maken krijgen. Allereerst kan hij ingeschakeld worden bij een project waar al bestekteksten voor zijn geformuleerd. In dit geval is er al bepaald of er bijvoorbeeld een warmtepomp of een zonneboiler gebruikt moet worden en vult de installateur in van welk merk deze moet zijn. De installateur wordt na de bestekbeslissingen ingezet en heeft in dit geval een uitvoerende rol.

In particuliere situaties is dit anders. Dan vervult de installateur ook een adviserende rol. Het gebeurt steeds meer dat consumenten zelf op zoek gaan en meer willen weten over de mogelijkheden van duurzame oplossingen. Vaak komen hierbij ook de nodige subsidies kijken, wat voor particulieren natuurlijk interessant kan zijn. Eerder onderzoek van Vaillant toont aan dat de installateur de belangrijkste bron van informatie is voor particulieren en dat zij in 87 procent van de gevallen doorslaggevend zijn in de keuze voor een bepaalde oplossing en merk. In 33 procent van de gevallen komen de installateur en de consument samen tot een beslissing en maar liefst 54 procent van de consumenten vertrouwd volledig op de installateur en zij laten hem de beslissing maken. Dit geeft wel aan dat de rol als adviespartner zeer groot is. Daarom is het van belang dat installateurs goed op de hoogte zijn van nieuwe ontwikkelingen en zij deze vertrouwensrol niet verliezen.

Partners

Maikel Geerlings benadrukt dat deze ontwikkelingen op gebied van duurzame oplossingen een bedreiging én een kans zijn voor installateurs: “Installateurs moeten ervoor zorgen dat ze niet achterblijven bij hun collega’s en concurrenten. In dit opzicht vormen de ontwikkelingen een bedreiging. Het is echter heel goed te doen om deze bedreiging om te zetten in een kans.” Geerlings meent dat installateurs er goed aan doen om een partner in de arm te nemen die hen kan bijstaan in het advies en in het op peil houden van het kennisniveau. “Er wordt eigenlijk nu al van hen verwacht dat ze meer kennis hebben dan alleen over HR-ketels. Het vergaren van kennis en ervaring over duurzame oplossingen is echter niet in een paar maanden te doen, maar dit is een continu proces. Het is belangrijk dat installateurs opleidingen en trainingen volgen bij fabrikanten, zich blijven verdiepen in de vakpers en actief participeren op vakgerelateerde beurzen”, vindt Geerlings.  

Opleidingen

Opvallend is dat aangeboden opleidingen niet alleen meer zozeer op de specifieke producten geënt zijn, maar vooral op de adviesrol die de installateur kan aannemen. Zo worden er situaties geschetst waarin installateurs geleerd wordt om met de nieuwe technieken uit de voeten te kunnen en om te herkennen wanneer welke oplossing het best toepasbaar is, illustreert Geerlings de situatie bij zijn broodheer. “Ik kan me best voorstellen dat sommige installateurs opzien tegen al het nieuws waarmee ze moeten gaan werken. Er kan dan ook best onzekerheid ontstaan over de juiste rol die zij op moeten pakken bij veel van hen. Op dat moment, of eigenlijk iets daarvoor, is het slim om een adviespartner te benaderen.”

Trend

“Aangezien de kennis op het gebied van duurzame technieken heel uitgebreid is, is het lastig voor installateurs om gelijk van alle mogelijkheden goed op de hoogte te zijn”, voorspelt Geerlings. “Ik verwacht dan ook dat er goede, specialistische installateurs zullen ontstaan, die zich op de nieuwe marktpartijen zullen richten. Zo krijg je mogelijk niet alleen CV of koeltechniek installateurs, maar ook warmtepomp- of solar-installateurs. De tussenweg tussen de kans en bedreiging voor de installateur is een uitdaging. De installateur is zelf verantwoordelijk voor welke kant het bij hem op gaat. Geerlings: “Om de installateur gerust te stellen: over enkele jaren zijn deze oplossingen net zo gewoon als nu het installeren van een nieuwe CV ketel.”.