Artikel

Luisteren en vertalen

Advies, ontwerp en installatie van levensloopbestendig sanitair vereist een totaal andere aanpak, vertelt detaillist Esther Bronmeijer. Vakon in Voorschoten richt zich volledig op dit specialisme met een nieuwe showroom. Over beleving, beugels, billen-douches en betrokkenheid.

Nu heeft elke badkamer een specifiek verhaal, maar wanneer een klant zijn badkamer ‘levensloopbestendig’ wil maken, is dit verhaal doorgaans meer geladen. “Vanuit dergelijke persoonlijke verhalen een badkamer aanpakken, betekent vooral: luisteren en vertalen”, schetst Esther Bronmeijer, die samen met haar man Ruud het bedrijf runt. De toegevoegde waarde van Vakon zit in relatie en advies, vertelt Esther aan de grote tafel midden in de showroom. “De oplossing zit hem soms in een detail: een beugel, een krukje, of een advies voor ouderen die zich oriënteren. Het is belangrijk dat wij ons niet op aantallen badkamers, maar op aantallen tevreden klanten focussen.“

Van breed naar specialisatie

Vakon in Voorschoten bestaat 18 jaar. Ruud Bronmeijer startte als allround loodgieter die de markt bestormde als een klein, breed georiënteerd, persoonlijk alternatief in een speelveld van ‘onpersoonlijke’ (middel)grote ondernemingen. “Tijd nemen voor kwaliteit en service, in plaats van marge en aantallen”, omschrijft Esther de stap. Het bedrijf ontwikkelde zich na enkele jaren al meer richting de badkamer. In 2008, toen de crisis over de branche losbarstte, maakte het bedrijf écht de keuze zich te specialiseren. Het allround installatiewerk bleef, maar de ‘comfortbadkamer’, zoals de doelgroep veilig heet, werd een belangrijk unique selling point. De laatste jaren een groeimarkt, maar acht jaar geleden nog een onderkend fenomeen.

Andere klantbenadering

Vakon showt twee gebruikerstoiletten. Hier de Aquaclean 8000+ met luxe Etac-beugels en een meubeloplossing van Riho.

Bronmeijer: “We praten over een doelgroep waarbij de intimiteit en kwetsbaarheid vooral om een luisterend oor vraagt. Dat kost tijd en heel veel empathie. We trainen ons in het stellen van de juiste vragen, ontspanning bieden, en bezoeken daarna de klanten thuis, omdat we willen dat de uiteindelijke offerte als een maatwerkjas zit.” Die extra aandacht vertaalt zich in een hoog slagingspercentage van de offerte. Zo heeft Bronmeijer zich verdiept in de consequenties die verschillende aandoeningen en ouderdomsverschijnselen kunnen hebben. Het bedrijf staat in contact met ergo-therapeuten, die als het nodig is, meegaan op klantbezoek. Bronmeijer grossiert in voorbeelden: over meubelhoogten, kraangrepen, afwikkeling van gewrichten bij bewegingen, of kleine accenten die het verschil kunnen maken. Kleurkeuze wordt volgens haar onderschat. “Visueel beperkten, of iemand met Alzheimer, kan met een oranje handdoek al geholpen zijn.” De douche-WC breekt door, bevestigt Bronmeijer. Daarom ook twee werkende exemplaren. “De stap om het toilet te proberen, is voor veel mensen nog een dingetje. Maar niet voor iedereen is dit een luxe product. Soms is het pure noodzaak, en dan heeft de techniek mooie oplossingen, zoals de universele Geberit-opzetbril, die we tonen op een spotgoedkope Sphinx 280. Het is verbazingwekkend hoeveel zorgverleners of WMO-ambtenaren niet weten wat zoal technisch kan.”

Foto’s: Roel Dijkstra

Dit artikel is verschenen in Installatie en Sanitair 5-2016. Klik hier voor een (proef)abonnement.