fbpx
Blog

Of het nu gaat om een kraan of een ketel: consumenten weten op internet altijd goedkopere alternatieven te vinden, en spelen de professionele installateur hier mee uit. Wat doen wij met dit gegeven?

Voorop gesteld: wij verkopen geen (losse) cv-ketels of kranen, maar wij verkopen warmte en comfort. Dit betekent een geïnstalleerd product, met vakkennis en service, inclusief alle bijbehorende materialen. Geïnstalleerd met zorg en een smile, geserviced met het hart. Dat die prijs hoger is dan een internetaanbieding is kraakhelder: dat hoef je niemand uit te leggen. De klant krijgt een hoop extra’s, waarmee wij ambassadeurs en fans willen kweken.

Stunten en nieuwe aanbieders

Iedereen kent de internetaanbieders en stuntsites. Als dealer van Atag hebben wij vaak te kampen met www.atagwarmte.nl , een direct verkoopkanaal die de toestellen inclusief plaatsing aanzienlijk goedkoper wegzet dan wij. Daar kunnen we over klagen wat we willen, maar het is een gegeven in deze tijd. Wat moeten wij hiermee? Negeren of juist benoemen?

Hoe werkt dit in praktijk?

Meestal zitten wij overdag met de vrouw des huizes rond de tafel. Wij leggen haar ons verhaal uit, en geven haar het gevoel te maken te hebben met een leuk bedrijf met een goeie gast als monteur, en geven haar een eerlijk advies. Mevrouw ziet het inderdaad als “warmte”(we staan met 1-0 voor) .  ’s Avonds komt de man thuis, heeft het hele verhaal niet mee gekregen, kijkt naar de folder, en ziet het als het kopen van een cv-ketel. Daarna gaat hij ook even googlen, en grote kans dat ze op Atagwarmte.nl uitkomen. Daar staat hetzelfde toestel €600 goedkoper. Een nare bijsmaak (en misschien een kleine boosheid) volgt: ons team staat met 1-3 achter.

De dag daarna belt hij de volgende dag om zijn onvrede te uiten. We kunnen ons in alle bochten wringen om onze toegevoegde waarde uit te leggen, maar meer dan een gelijkspelletje (3-3) en misschien een gunfactor zit er niet in. Dit gezin gaat waarschijnlijk geen Verspeek-fan meer worden.

Onze nieuwe werkwijze

Dus doen we het anders. In onze eerste kennismaking en brochures, sporen we de klant aan om direct naar Atagwarmte.nl te gaan, het voordelige alternatief. We laten zien dat we er geen angst voor hebben, en heilig overtuigd zijn van onze toegevoegde waarde. Extra voordeel: We geven ze geen kans om boos te worden, want we wijzen ze er juist op. Ze kunnen maximaal een gelijkmaker (1-1) scoren. Uiteraard zijn er klanten die hier dan kiezen voor Atagwamte.nl… Prima, heel fijn juist! Deze klanten zullen namelijk toch nooit een Verspeek-fan worden. Het klinkt hard: maar dat zijn niet de klanten waar wij op zoek naar zijn. We complimenteren ze met de gemaakte keuze, en wensen ze veel plezier en succes.

Terugkerende klant is goud

Er zijn ook klanten die ondanks het prijsverschil meer overtuigd zijn door ons verhaal. Klanten die weloverwogen terugkeren van het internetalternatief of een collega. Dat zijn onze fans in de dop: wij staan met 3-1 voor! Zij kiezen voor de goede gast over de vloer, een volledig afgeplakte woning bij toestelvervanging. Zij kiezen voor alle materialen inclusief, een nieuwe, goed gebeugelde rookgasafvoer, afgeperste leidingen, een speciale vulset, mooie onderhoudsmogelijkheden, zorg en aandacht bij de ingebruikname, en gewoon ouderwetse service. En ja: die is duurder dan die internetaanbieder. Maar zó veel beter, en zo veel warmer. We hoeven niet te stunten, en niet te adverteren. We kiezen de klanten die bij ons passen, en de klanten zoeken een bedrijf dat bij hen past. En belangrijker: we gaan positief over de tong bij feestjes en partijen.  En dat brengt me terug bij de tweede alinea van deze blog. Verkoop geen ketels, maar verkoop warmte. Zowel in de woning als in het hart van de klant.

Mijn tips voor jullie:

  • Verkoop geen cv-ketel, maar verkoop warmte
  • Onderschat de klant en zijn zoekgedrag nooit
  • Leg kraakhelder uit wát de klant krijgt voor zijn investering
  • Wees transparant over je prijsstelling
  • Verklaar de meerprijs op overtuigende wijze
  • Wees zelfverzekerd over je keuzes: geen concessies
  • En zorg ervoor dat iedereen binnen het bedrijf de werkwijze uitdraagt

 

Over Martijn Verspeek

De eigengereide Martijn Verspeek (1980) runt met in totaal 17 medewerkers Installatiebedrijf Verspeek uit Valkenswaard. Een klassiek, maar ook modern allround installatiebedrijf in het zuiden van het land.
Denkt in oplossingen en in toegevoegde waarde. Blogt over technische en bedrijfskundige zaken die hem boeien. Gek van social media en het delen van vakkennis. Jonge vader en een passie voor fietsen.
 
Twitter: @instalverspeek: Facebook: /instalverspeek

Bekijk alle berichten van Martijn Verspeek

11 reacties op “Benoem het goedkope internetalternatief

  1. Ton van Hagen schreef:

    Klasse we moeten stoppen met het internet verkopen.

  2. Ralph schreef:

    Inderdaad ton. Dat hele internet is geen blijvertje hè

  3. Glasius installathietechniek schreef:

    Martijn wij verkopen al lang geen installaties meer als er niks aan verdient wordt.
    Alle werk krijgt een calculatie achteraf, en als we er niks aan verdient hebben dan gaat de prijs omhoog.
    Alle offertes zijn van te voren gecalculeerd en niet zoals zo velen met de losse vinger/pols
    Ik denk dat die personen jankend naar huis zoden gaan als ze hun materiaal lijst hier door de calculatie zoden laten gaan.

  4. Martijn Verspeek schreef:

    Ton,

    Nee juist niet. Laat ze lekker man… Heerlijk.
    Juist hierdoor kunnen wij ons past echt onderscheiden!

  5. Beste Martijn,

    Ik las je blog met veel belangstelling en waardering voor de wijze waarop jij je business runt. Compliment. Dat je daarbij af en toe je eigen verhaal wat extra in het zonlicht zet, vergeef ik je graag. Wij van ATAGwarmte.nl verkopen ATAG, geïnstalleerd door een ATAG SelectDealer.

    Je suggereert een meerwaarde van Verspeek ten opzichte van ons concept. Ik zal jouw meerwaarde zeker niet betwisten, maar zet het rijtje graag even naast elkaar. Want wat doen jullie nu echt anders versus ATAGwarmte.nl
    Goede gast van Verspeek versus ATAG Select Dealer (over smaak valt lastig te twisten)
    Volledig afgeplakte woning is bij ons niet standaard (punt voor jou!)
    Alle materialen inclusief (1-1, doen wij ook)
    Nieuwe gebeugelde rookgas (1-1, doen wij ook)
    Afgeperste gasleidingen (1-1, is gewoon verplichting voor elke installateur)
    Een speciale vulset (emmertje + handdoekje van Verspeek), doen wij niet (goed idee trouwens, punt voor jou!)
    Mooie onderhoudsmogelijkheden (mwwaa, volledige garantie bij ATAGwarmte.nl tot wel 15 jaar lijkt me zeer OK), en verder geef je veel zorg en aandacht en ouderwetse service.

    Meerprijs Verspeek ten opzichte van ATAGwarmte.nl, € 600, da’s pittig op een ketel van € 2000,-. Onderaan je blog geef je nog een aantal tips, sluit ik mij volledig bij aan.

    De moraal van je betoog zit hem natuurlijk in het feit dat je een klant niet voor de gek kunt houden, en dat hij of zij uiteindelijk zelf kiest. En dat jullie vooral de fans en ambassadeurs willen. Ook hier zijn we het volledig eens. Maar geloof me Martijn, ook ATAGwarmte heeft veel fans. Ik wens je veel fans.

    Marco van de Kamp
    Directeur ATAGwarmte.nl

  6. frank schreef:

    jullie krijgen mooi wat leads door deze blog. Gratis. Daarom zijn de ketels zeker ook zo goedkoop

  7. Peter schreef:

    Nou ik heb ff gekeken maar je bent zo rond de €500 kwijt als je je keteltje laat vervangen door een installatie bedrijf terwijl feitelijk alle aansluitingen al aanwezig zijn zoals leidingen naar radiatoren, koud/ warm water, gas toevoer, dakdoorlaat expansievat, vulkraan, afvoer condenswater.
    Mijn conclusie zelf doen als je het kunt, koop een precies dezelfde ketel als het model wat je al hebt en dat nog op de markt is voor een leuke prijs.
    vervolgens laat je hem ff keuren door een erkent en gecertificeerd persoon/bedrijf en je steekt 400 pegels in je zak, en je hebt gewoon je garantie van 2 jaar.
    Dat ik mijn eerste ketel plaatste 20 jaar terug had dat ding problemen met het ontsteken naar de brander toe maar hij hing al langer als een jaar maar volgens de aankoop had ik 2 jaar fabrieksgarantie.

    Dus ik ging naar het desbetreffende installatie bedrijf waar ik mijn ketel had gekocht en melde die storing en claimde dat zij het kosteloos zouden verhelpen, antwoord was u heeft hem zelf geplaatst dus is de garantie 1 jaar, dat vond ik heel vreemd.
    Dan maar op een andere manier ik neem vervolgens contact op met de importeur van die ketel, die zegt u heeft 2 jaar garantie MITS de installatie goed is uitgevoerd. (had hem verteld dat ik hele installatie zelf had gedaan en laten keuren destijds)
    Maar goed ongeveer week later kom ik thuis zegt mijn vrouw is iemand voor cv geweest en heeft wat vervangen plus een €0 nota.
    Die importeur heeft dat betreffende bedrijf gebeld(!) en gezegd ga jij ff bij dat keteltje kijken.
    Wat ik hier mee wil zeggen je hebt gewoon garantie ook als je hem zelf plaatst nu weet ik dat voor het grootste gros dat niet is weggelegd en die moeten dat ook zeker niet gaan doen ga niet hobbyen met dat soort dingen.

  8. P schreef:

    Natuurlijk zijn er (veel) voor-en nadelen aan het hele verhaal.
    Feit is wel dat de ‘dorpse’ koper, graag een ‘dorpse’ installateur over de vloer heeft.
    Gelukkig kun je als dorpse installateur het prijsverschil redelijk eenvoudig verklaren.

    Bovendien is, zoals Martijn al aangaf, de internetkoper helemaal niet de doelgroep van de ‘dorpse’ installateur.
    Koopjesjagers en doe het zelvers zijn juist op hun plek op het world wide web!!!
    Helemaal prima.

    Waar ik benieuwd naar ben: Als een storing wordt gemeld bij Atagwarmte, op zaterdagmiddag 16.30u, wanneer is er dan een monteur die daadwerkelijk de storing oplost?

    Bij (veel) internetshops gaat het enkel om aantallen.
    Daarom kan de prijs ook zo laag zijn.
    Volledige service, 24/7, is (vaak) ver te zoeken.

  9. Bennie schreef:

    Meer dan 500 euro verschil, komt weer erg over als zakkenvullers. Pik binnen het wordt winter.
    Neem eens een gepast bedrag en geen per 2 jaar een nieuwe Tesla nota.

  10. Az installaties schreef:

    Echte installateurs begrijpen deze installateur.
    Ik ben servicemonteur en ik kom dagelijks de situaties tegen van de goedkopere zoals : oude appendages laten zitten want dat kan nog wel effe zoals: Expansievaten, oude dakdoorvoeren (niet gebeugeld en koolmonoxide gevaarlijk) en zo ken ik een boek schrijven.
    Ik zie op de foto dat meneer Verspeek A kwaliteit materialen gebruikt en niet van die goedkopere die na 5 jaar gemiddeld lekken of kapot zijn zoals bijv. een reflex Expansievat.
    Dus alle negatieve reacties van ik kan het zelf wel “denk ik want het werkt” of hij wil snel veel verdienen onzin kwaliteit kost bijna net zo veel als je later alle ellende terug gaat rekenen. En ja er zijn mensen die geluk hebben en zwart iemand laat komen en niks meet terwijl er misschien wel jaren een koolmonoxide lekkage aanwezig is. Ga niet uit van geluk of goedkopen meldertjes. Maar ervaar kwaliteit zoals het hoort. Vanaf 2020 word komt er een certificaat. Dan vallen er veel door de mand als de BRL keuring geweest is.

    Mvg A tot Z installaties

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.