De geïntegreerde installatieconcepten vliegen je de laatste tijd om de oren.
Het lijkt wel of ieder zichzelf respecterende fabrikant, importeur of anderszins al dan niet zelfstandig of in samenwerking iets aan het verzinnen is om zich te onderscheiden. Natuurlijk ook om zichzelf het stempeltje ‘innovatief’ te kunnen geven.
De marketingmachines maken overuren en overspoelen de markt tijdens beurzen, symposia, workshops e.d. met de meest curieuze installatieconcepten en businesscases. Met veel poeha wordt de geboorte van al weer het zoveelste ei van Columbus gevierd en niet zelden net uit het ei al beloond met een prestigieuze prijs of award.
Vaak bestaat z’n ‘geïntegreerde oplossing’ uit een verzameling bestaande en op zichzelf staande componenten van organisaties die het schuiven van dozen tot in de perfectie beheersen. Zij stoppen die bestaande dozen tezamen in een nog grotere doos en doen er dan, als ware het een kers op de taart, een grote rode strik omheen. Tot slot komt er met grote chocolade letters ‘Installatieconcept’ op te staan.
Onwetende verkopers
Daarna sturen zij hun salesforce bestaande uit een leger van onwetende verkopers, als ware het echte installatieadviseurs, het veld in om de eindklant te ‘adviseren’ hun concept voor te schrijven. Zij spiegelen hen een sluitende businesscase voor door hun technisch hoogstandje te koppelen aan een nog ingenieuzere financieringsconstructie en stellen hen fabelachtige energiebesparingen in het vooruitzicht. Vanzelfsprekend met een win-win situatie voor alle betrokken: bewoner, beheerder, installateur & natuurlijk henzelf niet te vergeten. Tot zover iedereen gelukkig.
Maar dan…
Maar dan start de uitvoering en blijken er nog enkele bugs in de software te zitten, iets met interfaces, protocollen of zoiets. Dan kom je als goedgelovige installateur na maanden sukkelen tot de conclusie dat je overgeleverd bent aan de goden. Je zit bekneld tussen aan de ene kant een terecht klagende opdrachtgever met een slecht werkende en energieverslindende installatie en aan de andere kant een schouderophalende dozenschuiver die het, door hen zelf veroorzaakte, probleem niet kan oplossen.
Oude wijn, nieuwe zakken
Kortom:ik kamp met een chronische vorm van installatieconcept-moeheid. Val ons en onze klanten niet lastig met oude wijn in nieuwe zakken of pseudo oplossingen die niet beantwoorden aan onze behoeften. Innoveer in stilte aan échte oplossingen (duurt vaak járen) en schreeuw het pas van de daken als u 100% zekerheid kunt bieden.
De autobranche wordt vaak als voorbeeld gesteld hoe wij als bouw- en installatiebranche zouden moeten werken. Ook in deze kwestie verwijs ik graag naar de autobranche: 97% van alle conceptcars wordt niet in productie genomen en dát is niet zonder reden.
Helaas, de vergelijking is -zoals vaak met de autoindustrie- juist. Alleen gaat het daar om seriematige productie. Want “met passen en meten wordt de meeste tijd versleten” en die tijd kan in onze branche vaak maar over een of enkele “producten” worden afgeschreven. En dus ziet geen partij met een winstoogmerk daar brood in. Wie heeft DAAR een oplossing voor?
Ik weet wel iets: een ander verdienmodel waarbij de betaalde vergoeding wordt bepaald door de toegevoegde waarde van de geboden oplossing voor de klant. Op basis van meting.
Maar zijn we met z’n allen (gebruiker, opdrachtgever en installateur) klaar voor zo’n gelijkwaardige relatie?
Inderdaad Jos. Presteren, en daarop afgerekend worden. Heb ook met kromme tenen op de vsk langs die zogenaamde concepten gelopen. Wanneer op de markt? Geen idee. Referenties: nee. Samenraapsels van bestaande toestellen, met een ander reclameverhaal zonder bewezen resultaten.
Concepten zijn van alle tijden en onze branche is bijdehand genoeg om het kaf van het koren te scheiden. Maak je er niet druk om, want iedereen is vrij om producten en concepten op de markt te brengen.
Of wil je een ballotage commissie in het leven roepen die alles op waarde weegt?
Nee laat maar komen, het goede blijft en het slechte verdwijnt vanzelf weer.
En juist die slechte concepten en producten zijn een stimulans voor ons om op kennis en vakmanschap in te zetten en hierdoor andere partijen met concepten te laten “spelen” zo krijgt onze branche de plaats die het toekomt.
Een veel voorkomende probleem is dat de opdrachtgever een z.g Black Box koopt in de hoop dat het een goede oplossing biedt.
Een ander voorkomend probleem dat de installateur, maar ook de adviseur zelden “neen” willen verkopen en de klant niet attenderen op alternatieven (soms innovaties), met een voor de koper meer geschikte installatie. De omzet is daarbij primair en zoals u terecht stelt, naderhand zien we wel hoe binnen een gesteld budget.
U heeft het over onwetende verkopers maar die communiceren met ook onwetende klanten; het resultaat kan een conflict inhouden.
Insteek van onze website: zorg er voor dat de klant weet waarop hij/zij moet letten en wat iets betekent. Vorbeeld: wat is balansventilatie en wat is verdringingsventilatie en wat klimatiseren op leefniveau. De klant kan dan vragen stellen waarbij de meeste onwetende verkopers al snel door de mand vallen.
http://www.airco-kenniscentrum.nl : de ervaring heeft ons geleerd dat die voldoet aan een behoefte bij de klant, maar misschien is het ook een hulp voor die onwetende verkoper.
Mijn advies: attendeer uw klant op de website; het lost veel op.
Inovaties zijn goed ze maken dit vak mooi anders hadden we nooit HR ketels gehad.
Het verwijzen naar de auto industrie is wat kort door de bocht, veel installaties zijn in meer of mindere mate maatwerk per klant. Een auto blijft een convectiepak De vele concepten die er zijn moet je als installateur en of adviseur ook wegen naar waarde voor je klant.
Het is juist dat 95% van de concepten in de autoindustrie niet gebruikt worden maar de achterliggende ideeën worden vaak wel gebruikt om bestaande auto s te verbeteren.
Veel eind gebruikers zijn leken op het gebied van installatie techniek, het is ook de taak van installateurs en fabrikanten om een klant van een goed advies te dienen.
Door het afwegen van alle voor en nadelen kan een klant een beslissing nemen. Verkopers zijn per definitie niet onafhankelijk zij moeten immers hun targets halen.
Installateurs mogen best wel een kritische vragen stellen en vragen naar bewijzen voor al die energie besparingen en CO2 reducties die gehaald worden.