De kostprijs blijft maar stijgen. Datzelfde geldt voor het gemiddelde uurtarief in de branche. Die zit nu al vaak zo rond de 70 tot 75 euro, exclusief BTW. En dat gaat dadelijk richting de 80 en 85 euro. Maar hoe ‘verkoop’ je zo’n hoog uurtarief straks nog richting de klant? En waar moet je bij je projecten en meerjarencontracten op letten als het gaat om het vaststellen van het juiste uurtarief? Ik geef je een paar tips.
Goede gevoel
Omdat de kostprijs blijft stijgen, moet je ook elk jaar het uurtarief voor je monteurs met zo’n 3 euro verhogen. Doe je dat niet, dan ben je een dief van je eigen portemonnee. Maar uurtarieven van 70 of 80 euro per uur (exclusief BTW) voor bijvoorbeeld service en onderhoud, hoe realistisch is dat nog? De klant ziet me al aankomen, hoor ik je denken. De vraag is of je bij service & onderhoud zo sterk de focus op dat uurloon moet leggen. Misschien moet je wel veel meer toe naar vaste prijzen. Dus dat de klant van tevoren weet wat een bepaalde reparatie of een servicebeurt kost. Een bedrag dat losstaat van de gemaakte uren. Daardoor komt veel meer de nadruk te liggen op het goede gevoel en dat een bepaalde klus geklaard wordt. Daar wordt een klant blij van. Zonder daarbij dus een uurtarief te noemen.
Projectbouw
In de utiliteits- en woningbouw ligt dat vaak heel anders. Daar moet je prijzen afgeven voor projecten die over een jaar of soms zelfs over twee jaar worden gemaakt. De kostprijs en het gemiddelde uurtarief over één of twee jaar zijn prima van tevoren uit te rekenen. Het gaat vaak pas fout op het moment dat een klus wordt uitgesteld. Want die kostprijs en dat uurtarief moeten natuurlijk wel worden geïndexeerd. Alleen de cao-stijgingen zorgen vaak al voor een aanzienlijke prijsstijging. Bij langere termijn projecten raad ik installateurs altijd aan om hier in de offerte al aandacht aan te besteden en termijnen te noemen tot wanneer de prijs vast staat. Niet alleen vanwege de ‘gewone’ bedrijfskosten die toenemen, maar ook vanwege de nog steeds oplopende materiaalkosten die lastig te voorspellen zijn.
Ander aandachtpunt zijn de meerjarencontracten van een installatiebedrijf. Als je een vaste prijs hebt afgesproken voor bepaalde werkzaamheden voor vier of vijf jaar, is het belangrijk dat je deze daarna indexeert. De kostprijs en dus ook je uurtarief is in die tussenliggende jaren behoorlijk gestegen. Geef zo’n wijziging niet via de post of e-mail door. Neem daarvoor even persoonlijk contact met de klant op, zodat je de prijsverhoging ook kunt uitleggen. Wees niet bang dat een klant in eerste instantie gaat rondshoppen. Die komt er daardoor vanzelf achter dat jij met een reële prijsverhoging komt.
Een stijgende lijn
Laten we tenslotte nog even kijken naar de ontwikkeling van de kostprijs per uur de laatste jaren in de installatiebranche. In 2017 zat die op 56,80 euro. In 2021 was die inmiddels al gestegen naar 69,90 euro per uur en dit jaar gaan we al ruim door 70 euro. Allemaal exclusief BTW. Als je die curve doortrekt, hebben we in 2024 een kostprijs van 80 euro per uur en in 2030 tikken we zelfs de 100 euro aan. Ja, dat gaat gewoon gebeuren! Aangezien het uurtarief van een monteur een afgeleide is van die kostprijs zal ook deze de komende jaren flink doorstijgen. De vraag is alleen of je dat uurtarief op een ‘traditionele’ wijze moet blijven communiceren naar de klant, of dat je vooraf veel meer vaste prijzen afspreekt.
Stefan van Maasakkers is adviseur en vennoot bij RHM
