Het scoringspercentage van offertes staat onder druk. Dat is geen nieuws voor een sector in diepe crisis, maar een logisch gevolg.
Â
Dat ligt ook niet altijd aan de inhoud van de offerte, maar helaas vaak aan het bedrag dat onderaan de streep staat, én de wetenschap dat potentiële opdrachtgevers weten ‘dat er wat te halen is’. Ook ondernemers zelf vragen vaker meerdere offertes op voor materialen en diensten van onderaannemers; ook logisch. En er worden ook werken gekocht onder de kostprijs, om mensen aan het werk te houden. Ook geen verrassend effect van de malaise in de bouw, maar daar is niet tegenaan te offreren.
Â
Slagingspercentage
In vergelijking met drie jaar geleden geven met name hoofdaannemers aan dat van de offertes die zij afgeven, er minder doorgang vinden. Dat ondervindt 69 procent van deze doelgroep, zo onderzocht USP Marketing en Consultancy. Het scoringspercentage van deze hoofdaannemers ligt momenteel gemiddeld rond de 35 procent. Dit percentage ligt voor installateurs en gespecialiseerde aannemers aanzienlijk hoger, namelijk op respectievelijk 49 en 52 procent. Toch geven ook deze partijen aan dat het percentage lager ligt in vergelijking met drie jaar geleden.
Â
Tips
De vraag is: is een scoringspercentage van 1 op 3, of 1 op 2 per definitie zorgwekkend? Het klinkt mij niet onredelijk. En belangwekkender: wat kan een ondernemer doen om dit percentage op te krikken? Is de wijze van, en de presentatie van de offerte wel goed (genoeg)? Kan de ondernemer zijn onderscheidende waarde wel goed naar voren brengen in een offerte? Schrijft een ondernemer op elke mogelijke opdracht, of enkel op de opdrachten waar zijn ‘fingerspitzengefuhl’ zegt dat de kans op slagen groot is? Gaat een ondernemer mee in het kortingencircuit, of probeert hij méér te bieden op servicegebied? En hoe verpakt een ondernemer de nieuwe, lage BTW op renovatie in zijn offerte. Als keiharde korting, tijdelijke actie of een vanzelfsprekendheid? Voor tips, lees dit eens. Of dit. Maar belangrijker: informeer bij elke offerte wat men –los van de prijs- van de aanbieding vindt. Gewoon vragen.
Â
Selectie bij de poortÂ
Een kritische blik op de offerte, kán tot fraaie inzichten leiden. Selectie bij de poort, of het onderscheidend aankleden van een offerte. Met name in het particuliere segment kan uiterlijke en inhoudelijke creativiteit het winnen van de laagste prijs. En als consument moet ik zeggen: een slecht gedetailleerde, onpersoonlijke, té technische of kunstmatig in elkaar gemoffelde standaard aanbieding met spelfouten, staat bij mij altijd al met 1-0 achter, zeker waar het organisaties betreft waarvan men beter mág verwachten. Ongeacht wat er onder aan de streep staat. En even nabellen, of nader afstemmen na verzending kan ook geen kwaad. Er zijn nog altijd veel ondernemers die een offerte sturen, en vervolgens gaan zitten wachten. Do-de-lijk.
Â
Â
