De energieleveranciers en glasvezelguerilla doet iets erg goed. Het bewerken van consumenten om over te stappen. Dat kunnen wij toch ook?
Die campagnes, reclame en verkooptactieken zijn zo succesvol als gewiekst. Er wordt een beleving gecreëerd dat we gek zijn als we niet toehappen. Uit financieel motief (te weinig waar voor je geld), vanuit een duurzaamheidsgedachte, of vanuit de filosofie dat snel internet de levensstandaard verhoogt, of simpelweg murw gekletst: we doen het massaal, dat overstappen. 63 procent van de mensen is wel eens overgestapt, waarvan het overgrote deel naar grote tevredenheid. Het kan goedkoper, vooral beter en sneller, maar het is vooral een mindset.
Welk merk?
Een groot deel van de mensen die al meerdere malen van energieleverancier gehopt is, weet niet eens welk merk cv-ketel er op zijn zolder staat te pruttelen. Doe de test eens. 44 procent van de particuliere woningbezitter heeft geen onderhoudscontract. Maar stapt wel over van energieleverancier voor een paar tientjes, of een zorgverzekering die elders luttele euro’s voordeliger is. Dat zet te denken.
Er is wat te halen!
De warmte en warm water die de cv-ketel voortbrengt, is verantwoordelijk voor gemiddeld driekwart van de energierekening. Ook bekend is dat juiste afstelling, en goede inregeling het verschil bepaalt tussen het beloofde toprendement van een ketel, of een daling naar rendementen waar je geeneens een HR-ketel voor hoeft aan te schaffen. Voila, een rol voor de installateur dus. Een slim bedrijf kán door éxtra aandacht voor bepalende factoren, het waterzijdig inregelen, de rituelen van bewoners, gezinssamenstelling, de technische staat van leidingen, advies over drukverlies/bijvullen, en wat extra tijd voor een laagdrempelige uitleg over de bediening van de thermostaat, direct geld verdienen voor zijn klant. Het lijkt allemaal standaard, maar het is het niet.
Geen gedoe
Waarom de fabrieksinstellingen laten staan, als met pak hem beet een lagere watertemperatuur, of bijstellen van de pompsnelheid een hoger rendement te halen is? Zijn de leidingen geïsoleerd? Zijn de thermostaatknoppen op de radiatoren goed?
De installatiebranche heeft nog een wereld te winnen; het sleutelwoord is niet korting-korting-korting, maar marketing, en inzichtelijk maken waar uw klant behoefte aan heeft: comfort zonder gedoe, en een energierekening waar hij mee kan pronken op feesten en partijen. Inregelen is meer dan aansluiten, in bedrijfstellen; onderhoud is meer dan jaarlijks de wisselaar poetsen en rookgasafvoer controleren. Wanneer het in bedrijf stellen én houden een actief servicemiddel is dat de particulier als toegevoegde waarde ervaart die direct gas bespaart, en dus geld oplevert, stapt hij net zo snel over naar een installatiebedrijf dat deze belofte middels zijn dienstenpakket wél waar kan maken. En daar betaalt hij graag voor, want een gegarandeerde energiebesparing ligt in het verschiet.
Status
Ondertussen kijken we stikjaloers naar onze oosterburen, waar met technische ruimtes, installaties en de prestaties ervan gepronkt wordt als zijnde een glimmende auto op de oprit, of een versveroverd vriendinnetje. Terwijl onze meterkast niet meer is dan een stoffige stookplaats ver weg, een veredelde kapstok, paraplubak of een opberghok voor de boodschappentassen, lege flessen of kampeerspullen. En uiteraard wel klagen over de energierekening op internetfora. Want snel internet, dát hebben we. Dat wel.
Heel goed stuk, de spijker op zijn kop!!!
Ik ben erg blij met deze column van Eddy omdat ik momenteel bezig ben om trainingen te ontwikkelen om installateurs te helpen met exact deze problematiek en meer omzetmogelijkheden te creeren.
Het succes van de campagnes van energieleveranciers heeft vooral te maken met goede marktkennis over de belangrijkste waarden bij de consument zoals duurzaamheid, bereikbaarheid, snelheid en comfort. Zij bieden de consument een directe oplossing voor fundamentele problemen en dus reageert de consument door actie te ondernemen.
De installatiesector is traditioneel product -en techniek gericht. Een consument wil niet weten welke van de pakweg 50 ketels op de markt technisch de beste is maar wel welke zuinig in gebruik is, voldoende capaciteit heeft om met twee personen tegelijk te douchen en nauwelijks geluid maakt omdat de ketel op zolder hangt waar toevallig ook een werkplek is ingericht. Daarbij is veiligheid ook een hele belangrijke waarde.
De hele overstapbeweging bij energiecontracten is wel in een versnelling geraakt toen grote partijen zoals een Consumentenbond en Vereniging Eigen Huis met eigen collectieve energieveilingen startten. Ik heb dit jaar zelf voor het eerst een overstap gewaagd en het is gewoon heel prettig te weten dat er een grote organisatie achter staat die op overzichtelijke wijze de toch wel ingewikkelde tarieven voor je op een rijtje zet zodat je zeker weet dat het wat oplevert.
In de installatiesector kunnen installateurs ook een die rol van intermediair/adviseur pakken en de consument helpen keuzes te maken.Zaken voor ze op een rijtje zetten en inzichtelijk maken waar besparingen of verbeteringen mogelijk zijn.
Een consument heeft echt geen idee van wat er allemaal mogelijk is, ook omdat veel van de techniek onder de vloer of achter de muur zit. En wat je niet ziet, is er niet, toch?
Goede gesprekstechnieken (o.a. door training) en meer kennis van de klant kunnen voor extra omzet zorgen want er zijn kansen genoeg.
Nu misschien wel meer dan ooit.