Uit confrontatie komt nieuwe energie vrij. Techneuten met een vaktechnische opleiding en achtergrond hebben met de technische en organisatorische aspecten van hun functie de minste problemen. Dit zijn duidelijk onderdelen waaraan zij het meeste plezier beleven en vanuit hun opleiding het beste op zijn voorbereid. Maar snapt de opdrachtgever het belang van die techniek? Lukt het de techneut de techniek te vertalen naar diens behoeftes: energiebesparing, lokale opwekking, ontzorging, terugdringen van total cost of ownership?
Frustratie
De verkoopargumentatie rondom een project is vaak gebaseerd op product-, dienst- en organisatiekennis. Dit uiteraard op basis van hoogwaardige technische ontwikkelingen en kwaliteitsnormen. Maar naast advies en engineering dienen projecten te worden gepresenteerd om te worden verkocht. Hier ontstaat vaak een kloof. De techneut stort zich vol op de voortschrijdende technologische innovatie in onze installatiewereld, maar de eindopdrachtgever kan het nauwelijks meer bevatten. Menig projectpresentatie eindigt dan ook in frustratie of een blokkade tussen de specialisten en haar toehoorders. Blokkades die de zogeheten derde industriële revolutie – waarbij we thuis en op andere plekken ons eigen energie op kunnen wekken – enorm in de weg staan!
Commercie vs. techniek
In het jaar 2011 startte ik de opleiding projectleider/werkvoorbereider werktuigbouwkundige installaties met een marketing bachelor in de pocket, en niet veel meer technische kennis dan het verschil zien tussen een knel- of soldeerkoppeling. Het mag dan ook een godswonder heten dat ik de opleiding succesvol heb weten af te ronden. Dat ik dit diploma uiteindelijk op zak heb, is voornamelijk te wijten aan een leraar, die we voor het gemak even Mr. T noemen. Qua attitude ongeveer gelijk aan het karakter uit The A-Team; niet vies van een confrontatie (in de verbale vorm). Hij toonde zijn spierballen meer dan graag (in de vorm van een indrukwekkend CV). Type ‘love him or hate him’. Gezien mijn niet voor de hand liggende achtergrond en het feit dat ik zelf ook niet vies ben van haantjesgedrag, werden er regelmatig verhitte discussies gevoerd in het klaslokaal. Deze bokswedstrijden tussen een commerciële en technische blik gaven dé motivatie om de opleiding af te ronden en mijzelf te ontwikkelen tot een gesprekspartner, waarbij ik verkoopargumenten niet enkel vanuit technische kwaliteitsnormen weet te benoemen. Hier ben ik Mr. T. tot op de dag van vandaag dankbaar voor.
Iedere opleiding een Mr T
Willen we de derde industriële revolutie versnellen, dient iedere opleider een look-a-like van Mr. T te hebben, en ruimte te geven aan de verschillen, maar bovenal overeenkomsten tussen commercie en techniek. Want een goede combinatie is de kracht van onderneming van de toekomst. Een commerciële vent met het hart op de tong die niet bang is een engineer in spé even goed te vragen wat hij nu werkelijk bedoeld met het DBFMO-contract voor de zojuist ontworpen warmte- en koudeopslaginstallatie. Ik gun ieder zijn Mr T. En wil die van mij dolgraag nog eens in de ring ontmoeten. Om hem te bedanken.
