Het valt mij op dat ik het steeds vaker hoor. Of hoor ik het steeds vaker omdat het mij opvalt? “Verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt.” Het is een veelgebruikt mantra van zelfbenoemde verkoopexperts, die hiermee al heel wat schade hebben aangericht.
Verkooppraatjes
Je bent vast wel eens gebeld door iemand die je een dagbladabonnement wil verkopen. Er heeft vast wel eens een verkoper aan de deur gestaan van een energiebedrijf of een loterij. Het gebeurt mij geregeld. Schijnbaar woon ik in een populair straatje voor verkoopjongens en -meisjes. De NEE|NEE-sticker op mijn voordeur, vooral bedoeld om ongevraagde reclamefolders buiten de deur te houden, lijkt een uitnodiging mij dan maar aan de deur met ongevraagde verkooppraatjes lastig te vallen. Alsof ze denken: ‘Als jij niet goedschiks van ons wilt kopen, dan maar kwaadschiks. Want het begint pas als de klant ‘nee’ zegt!’
Stoer
Als ik zeg dat ik geen interesse heb, houden ze eerst nog even vol. Schijnbaar weten ze dat ze dan nog wel eens wat vangen. Bovendien leren verkooptrainers deze jongens en meisjes dat het pas begint als de klant ‘nee’ zegt. Dat klinkt best heel stoer. En dus gaan ze nog even door. Want ‘het begint pas als de klant ‘nee’ zegt’. Steeds als ik dit ergens hoor of zie, zie ik ouders voor me die hun zoon, vlak voordat hij zijn eerste afspraakje heeft, nog gauw dit advies meegeven: “Oh Tim, niet vergeten, hè: het begint pas als ze ‘nee’ zegt!”
Ktsjing!
Dit respectloze mantra zorgt ervoor dat klanten of A. ‘nee’ tegen je blijven zeggen en dat het hun aversie tegen opdringerige verkopers verder versterkt of B. ‘ja’ zeggen terwijl ze dat aanvankelijk helemaal niet wilden. Het zal de verkoper worst zijn, want zijn doel is bereikt en zijn provisie is veiliggesteld. Ktsjing!
Tóch verkopen aan klanten die niet naar je zoek zijn, niet om je hebben gevraagd en in eerste instantie ‘nee’ zeggen, zorgt voor korte-termijnsucces en lange-termijnschade. Het is opportunisme.
7 Stappen op weg naar nieuwe klanten
“Hoe kom ik dan nog aan nieuwe klanten?”, hoor ik verkopers met gevoel voor drama al roepen.
Nou, dat kan ook door:
Te weten wie je klanten zijn- Te weten waar zij zich bevinden
- Zichtbaar te zijn
- Vindbaar te zijn
- Relevant te zijn
- Attractief te zijn
- Bereikbaar te zijn
Te weten wie je klanten zijnAmbitieuze installateurs
Ook voor de ambitieuze installateur geldt dat deze 7 stappen je leiden naar klanten die op zoek zijn naar jou of naar een installateur zoals jij. Zij zijn de klanten die maar wat graag ‘ja’ tegen je zeggen. Niet omdat het moet, maar omdat het mag. En niet omdat jij het graag wilt, maar ook omdat de klant het graag wil.
Als zo’n klant eenmaal klant bij je is, komt het er op aan die klant optimaal te bedienen, te behouden en te ontwikkelen. Door je in je klant te verdiepen, door de klant aandacht te geven en te luisteren, door te helpen. Door hem relevante adviezen te geven op het vlak van verwarming, binnenklimaat of verduurzaming. Door goede oplossingen aan te reiken en te zorgen voor onderscheidende klantervaringen. Van offerte-aanvraag, aanschaf van een toestel, installatie tot en met service en onderhoud.
Je zult merken dat het allemaal pas echt begint als de klant ‘ja’ zegt.
Ik wens je blije klanten!
