Waarom doet het ene installatiebedrijf het nou beter dan de andere? Voor Uneto-VNI geef ik daar workshops over. Ik zet daarbij altijd als eerste de winstmakers en –brekers op een rij. Dat zijn er vijf: kosten, bezetting, inkoop, efficiency en commercie. Vervolgens laat ik de deelnemers kiezen welke daarvan het meeste invloed heeft op de resultaat van je bedrijf. De meeste kiezen dan voor kosten. Misschien een logische keus, omdat er bij een reorganisatie ook altijd als eerste in de kosten wordt gesneden. Maar dat heeft het minste invloed op je resultaat. Commercie en efficiency zijn bij uitstek de belangrijkste winstmakers. Met 5 procent efficiency verbetert het resultaat van je bedrijf met maar liefst 80 procent!
Cijfers liegen niet
De eerste reactie van deelnemers is vaak dat ze dat niet geloven. Met argumenten proberen ze er dan vaak iets tussen te schieten. Maar dat lukt ze niet: cijfers liegen nooit. Het helpt als je zo’n verhaal zo concreet mogelijk maakt. Want wat is nou 5 procent efficiencyverbetering? Dat betekent dat je monteurs niet op vrijdagmiddag om vijf uur klaar zijn met de klus, maar al om drie uur. En dat ze dan allemaal nog een extra klus kunnen oppakken. Vaak is die winst al simpel te behalen. Bijvoorbeeld door wat minder vaak op en neer te rijden naar de groothandel of gewoon te zorgen dat de planning klopt.
Tarieven verlagen?
5 procent meer commercie kan zelfs leiden tot een verdubbeling van je rendement. Je kunt bijvoorbeeld de prijzen van de monteurs met 5 procent verhogen. Klanten vinden dat vaak lastig. ‘Dan verlaag je toch de monteurstarieven!’, zeg ik dan. Ze kijken me dan verbaasd aan. Maar ook dat kan zorgen voor rendementsverbetering. Zeker als je voortaan ook de uren in de werkvoorbereiding gaat opvoeren. Wist je dat 80 procent van de installatiebedrijven tot veertig medewerkers de uren in de werkvoorbereiding niet doorberekend aan zijn klant? Terwijl dat toch gemaakte uren zijn. Je hoeft je tarieven dus niet per se te verhogen, maar het is nu wel tijd om je kosten wat eerlijker door te berekenen naar de klant!
Stefan van Maasakkers is accountant en vennoot bij accountantskantoor Rühl Haegens Molenaar, met kantoren in Uden en Venray
Dat half uurtje werkvoorbereiding op een werkbon wordt bijna altijd geaccepteerd, weet ik uit ervaring. De klant vindt het zelfs logisch. Zeker als je vertelt dat “ze” op kantoor spullen hebben uitgezocht en besteld.
Dat is inderdaad zo bij S&O-werkzaamheden. Bij projecten is het belang misschien nog wel groter; moeilijkere projecten (met meer ”indirecte” uren) verdienen een moeilijkere (lees: hogere) prijs. En uiteraard ook omgekeerd.
Wanneer word er weer een workshop bij Uneto/Vni gegeven.???
Deze zijn nog niet gepland voor 2019. Ik zal contact opnemen met UnetoVNI, uh Techniek NL, wannneer dit zal zijn.