Bij mij om de hoek zit de Weggeefwinkel. In een Weggeefwinkel is iedereen welkom om iets te brengen of te halen. Dat kan kleding zijn, speelgoed, meubels, een boek, computer of keukengerei. Je krijgt er geen cent voor en je hoeft er ook niets voor te betalen. Als je iets vindt dat je kunt gebruiken, mag je het gratis meenemen. Een winkel zonder kassa. Wat kun je als installateur leren van de Weggeefwinkel?
Geven en krijgen
Veel mensen die in de Weggeefwinkel iets komen halen, kiezen er voor ook iets te brengen. Dat is het principe van wederkerigheid. Het is één van de zes universele principes van beïnvloeding die de Amerikaanse neurowetenschapper prof. Robert Cialdini beschrijft in zijn boek Invloed.
Cialdini heeft veel onderzoek gedaan naar de werking van ons brein. Het principe van wederkerigheid komt erop neer dat je geneigd bent een aan jou verleende gunst te beantwoorden met een wederdienst. Als je iets krijgt, ben je sneller geneigd iets terug te doen. Er ontstaat een sociale verplichting om de gift op een zeker moment weer terug te betalen. Je staat bij de ander in het krijt.
Klanten verleiden
Klanten verleidenWederkerigheid blijkt één van de sterkste mechanismen om klanten te verleiden, beïnvloeden of overtuigen (niet te verwarren met manipuleren, maar daarover een andere keer). Een bekend voorbeeld is de Hare Krishna Society die voorbijgangers tot een gift wist te bewegen door een bloem weg te geven en kort daarna om een donatie te vragen. Voor wat hoort wat. Eerst geven, daarna krijgen.
Geef je kennis weg
Het mooie van zo’n universeel principe is dat het overal werkt. Dus ook bij installatiebedrijven. Nu zal het je als installateur waarschijnlijk niet veel helpen als je op straat bloemetjes uitdeelt. Je kunt het principe wel anders toepassen. Door je expertise weg te geven, bijvoorbeeld. Want jouw kennis en ervaring kunnen voor klanten van grote waarde zijn. Je kunt die verpakken in de vorm van informatieve bijeenkomsten, instructievideo’s, blogartikelen, tips via social media, een digitale nieuwsbrief, een e-book of whitepapers over thema’s als duurzaamheid of hoe te bezuinigen op energiekosten. Vooral je zakelijke klanten zullen deze informatie waarderen en jou belonen door hierover eerder met jou verder te praten dan met een ander.
Weggevers versus incentives
Geef als eerste, zonder dat je een tegenprestatie verwacht. Dit is misschien even wennen, want je geeft iets weg zonder dat je weet of je er iets voor terugkrijgt. Meestal ontvangt de klant achteraf een beloning. Een veel gehanteerde beloning achteraf is de korting. Een vroegboekkorting, bijvoorbeeld. Die krijg je pas als je vroeg boekt. Als je laat boekt of niet boekt, krijg je de korting niet. Dit is geen weggever, maar een incentive, een beloning die de klant krijgt voor een door hem geleverde prestatie.
Geef geen korting
Als je gewend bent korting te geven, is het misschien een idee daar mee te stoppen. Vanaf nu werk je met duidelijke, realistische, concurrerende vaste prijzen. Wees daar transparant over. Het geld dat je gewend was weg te geven aan korting kun je beter gebruiken voor het ontwikkelen van informatiesessies, instructievideo’s, een weblog, digitale nieuwsbrief, e-book of whitepaper. Het zal je veel meer sales leads en betere klanten opleveren.
Je moet delen om te kunnen vermenigvuldigen!
Zo is het, Pieter!
Frans, is het niet zo dat klant juist bij het woord korting al hapt ongeacht of het echt korting is. Zoals elektronicahandel die btw-vrije weken heeft nadat eerst de prijzen + 20 procent gaan. Het woord korting of actie verkoopt wel
Hi Herbert, van veel installateurs hoor ik dat ze ervan balen dat ze hun klanten korting moeten geven. In mijn optiek kun je het dan ook beter niet doen. Je kunt er beter voor zorgen dat andere aspecten van je dienstverlening voor je klanten zwaarder wegen dan korting. Zodat zij om andere reden dan enkel je lage prijs klant bij jou zijn.
Korting conditioneert je klant. Als je jezelf aanwent je klanten korting te geven, zul je je klanten trainen korting te willen.
Een incidentele voordeelactie is prima en je hebt gelijk: dat werkt. Overigens hoeft voordeel niet per se samen te gaan met een korting.
Wie structureel korting geeft, vraagt dus eigenlijk structureel teveel geld voor zijn product of dienst. Daar houden klanten niet van. Aan de andere kant, wie geen korting geeft moet wel heel goed laten zien dat de prijs die hij vraagt het dubbel en dwars waard is.
Er is een heel leuk boekje met de titel “Geef nooit korting. ” van Jos Burgers.
Wie geen (of minder vaak) korting wil geven, zal inderdaad moeten laten zien dat de prijs die hij vraagt het waard is.
In de ogen van de klant moet je dat trouwens altijd – ook wie korting geeft. Een mooi gezegde luidt “Lang nadat de prijs vergeten is, wordt kwaliteit nog herinnerd”. Hierop kun je deze variant maken: “Lang nadat het geluk van korting is vergeten, wordt slechte kwaliteit nog herinnerd”.
Dank voor de leestip. De boekjes van Jos zijn stuk voor stuk om te smullen.