Een uitgebreide offerte of installatie-advies wordt meestal niet in rekening gebracht. De installateur verdisconteert zijn ingebrachte kennis wel in de opdracht, of vindt het een geaccepteerd ondernemersrisico. Dat blijkt uit een poll op Installatie.nl.
Meer dan de helft van de stemmers brengt niets extra’s in rekening, wanneer er meer kennis en tijd moet worden ingebracht bij een aanvraag.
Installatiebedrijven krijgen steeds vaker omvangrijke adviesaanvragen, bijvoorbeeld van particulieren die hun woning willen verduurzamen met warmtepomptechniek. Dit betekent dat zij vaker extra kennis en uren in maken, ten opzichte van aanvragen waar meer ervaring en referentie van aanwezig is.
De vraag rijst vaker in de markt: moet de installateur deze ingebrachte tijd en kennis in rekening brengen voordat een adviesaanvraag opdracht wordt? Uit de poll, waaraan een kleine 200 bezoekers van de site aan meewerkte, blijkt vooral dat de adviserende offerte een gratis service blijft.
Hoor en lees dit zo vaak en vindt het echt jammer. Een ‘adviesofferte als gratis service’ is domweg een gemiste kans. Ik kan het niet vaak genoeg zeggen. Het meermaals aansluitende argument ‘men kiest alleen op prijs’ bewijst dit alleen maar.
Juist met deze fase kán je het verschil maken wanneer het aansluit op wie je bent en wat je bijdraagt. Zie het advies eens als een dienst en durf daar waarde aan te verbinden. Maar bovenal: maak steeds de verbinding met en werk vanuit de ‘klantreis’. Wanneer de reis klopt, ga je twee gevolgen ervaren: 1) Je wordt gekozen om je kennis en kunde en jou klant/opdrachtgever is bereid hiervoor te betalen. 2) Een order én omzet/marge toename.
Het vraagt wel om enkele principekeuzes en een nodige dosis lef. Het lef om in zekere zin los te laten wat in onze sector zo logisch en vertrouwd is, maar niets minder blijkt te zijn dan een ‘schijnzekerheid’.
Denk groot, start klein. En pas op voor de valkuil: plak niet zomaar een ‘bedrag’ aan je adviesofferte (…en alle varianten die hierop lijken). Dat is te simpel en werkt over het algemeen averechts. Weet waarheen je als organisatie wilt ontwikkelen, durf hierin te innoveren en maak het onderscheidende verschil zichtbaar in woord en daad.