Pagina 63 van: Installatie en Sanitair – nummer 01 – 2020
<<
>>
prijsje. “Onze klanten willen een instal-
latie die door ons gemaakt wordt. Dat
is een ander uitgangspunt.” Maar het is
zeker geen gespreid bedje, benadrukt
hij. Het constant hoog houden van je
niveau is moeilijker dan middelmaat
nastreven. Een goede naam komt te
voet en vertrekt per paard.
Frank Rouwenhorst (45) nam in
2006 samen met zijn broer Jorg het
bedrijf over van zijn ouders. De derde
generatie zetelt nog altijd in hartje
Haaksbergen. Met een winkel met een
joekel van een tapwaterkraan aan de
gevel en een lapjeskat aan ruimten
waarin kantoor, een showroom, een
ouderwetse onderdelenbalie, magazijn
en werkplaats aaneengeschakeld zijn.
Een totaalinstallateur als zovelen, met
twaalf monteurs in het veld en drie
mensen op kantoor.
Keuzes, keuzes
De broers maakten al snel keuzes: het
bedrijf bleef badkamers doen, maar
zijn klanten gaan voor de showroomin-
spiratie naar een collega verderop. De
eigen opstellingen verdwenen. Met een
handvol collega’s gaat Frank voor de
verdieping op het gebied van duurzame
installatietechniek. Die keuze zorgt
voor groei, zelfs in de crisisjaren. “Flink
investeren in kennis”, kijkt hij terug.
“En de eerste warmtepompprojecten
hebben we goed nagecalculeerd.
Daarbij hebben we ook de neus gesto-
ten. Daar leer je van.” Met twee teams
op duurzaam installeerde Rouwenhorst
afgelopen jaar 35 warmtepompen,
hoofdzakelijk monoblock lucht/water.
Bij grondgebonden installaties zijn
installateurs afhankelijk van de krappe
capaciteit van boorbedrijven. “Ik heb
voor volgend jaar alvast tien boringen
geboekt. Nu nog de warmtepompen”,
lacht hij. Groei is geen doel: “Ik wil niet
de grootste zijn, maar de beste. En om
kennis te verkrijgen moet je durven
delen.” Die houding zorgt ervoor dat hij
ook voor fabrikanten van waarde is.
Benchmark
Franchiseformule InstalCenter is voor
Rouwenhorst een steun in de rug.
“Allereerst natuurlijk een organisatie
met inkoopvoordeel dat je zelf nooit
haalt. Daarnaast marketingondersteu-
ning van een niveau dat je zelf ook niet
kunt halen. Maar de benchmark is ook
belangrijk.” Formulemanager Aram
van Jaarsveld geeft de ondernemer
periodiek inzicht in de trends en cij-
fers op basis van veertig vergelijkbare
ondernemingen en fungeert dus als
een bedrijfskundig onderhoudsmon-
teur. “Die informatie neem je mee in
je keuzes. En uit de diverse landelijke
bijeenkomsten haal je tips. Hoe ga je
om met kostprijzen, tarieven en krijg je
feedback op je eigen aanpak. Daar word
je sterker van.”
De volgende stap: nieuwbouw
Rouwenhorst Installatietechniek gaat
volgend jaar een nieuw pand bouwen
aan de rand van Haaksbergen.
Uiteraard helemaal gasloos en voorzien
van de laatste snufjes. Hier moet de
koers van de dienstverlenende totaal-
installateur nóg meer uiting komen.
Een kroon op de keuzes van de afgelo-
pen jaren, een weemoedig afscheid van
het klassieke installatiebedrijf, zonder
de kernwaarden te verloochenen. “Dan
zijn we als bedrijf helemaal klaar voor
de toekomst.” <<
Zes tips van Frank Rouwenhorst
Tip 1: Kennis op peil
Zorg eerst dat je kennis op peil is. Kies daarbij voor de
ondersteuning van een aantal merken die kennis, onder-
steuning en garanties geven. Staan ze voor je klaar wan-
neer het even niet goed loopt?
Tip 2: Zorg voor de juiste klanten
Iedereen is welkom, maar klanten moeten voor óns
kiezen. Materiaal van derden aansluiten? Doen we niet.
Nieuwe klanten die per mail informeren naar prijzen,
stel ik altijd technische wedervragen. Ik vraag om foto’s,
dat is al een eerste filter. De prijskopers haken dan al
meestal af. Resultaat: mooi werk voor fijne klanten met
gezonde marges.
Tip 3: Gebruik de juiste tools
We hebben stevig geautomatiseerd. Papieren bonnen
doen we niet meer aan. We maken gebruik van de duur-
zaamheidsapp van InstalCenter. Daarmee maken we snel
inzichtelijk voor de klant of een warmtepomp of pv-instal-
latie haalbaar is, wat het kost en oplevert. Het beperkt de
tijd in opnames, maar geeft snelle, concrete output.
Tip 4: Eerst adviseren dan installeren
Staar je niet blind op het verkopen van techniek, maar
verkoop een oplossing. Een seizoen op lagere tempera-
tuur stoken is de perfecte manier om te testen of een
woning warmtepompproof is. Een goede klant komt een
jaar later altijd terug. Duurzaam kan ook in stappen.
Denk met de klant niet in termen van terugverdientijd,
maar in rendement op een investering. En nog een gene-
ratie cv-ketel mag ook een uitkomst zijn.
Tip 5: Lever vakwerk
Een open deur, maar de monteurs moeten het maken.
Zij moeten dus met plezier, kennis en kunde bij de klant
naar binnen stappen. Zij zorgen ervoor dat er vol lof, of
vol schande over je bedrijf gesproken wordt.
Tip 6: Opleveren bestaat niet
We gaan voor een langdurige klantrelatie. Natuurlijk sluit
je een klus af, maar het contact houden we in stand. Door
servicebezoeken te plannen, installaties na te regelen,
te monitoren. Na garantiebezoeken sturen we ook altijd
nul-facturen. Zodat klanten zwart op wit zien dat som-
mige service niets kost.
nummer 1 februari 2020 | installatie en sanitair 67
>>
??
??
“Over tien jaar alleen
nog maar duurzaam”
66-67.indd 67 15-01-20 15:54