Pagina 50 van: Installatie en Sanitair – nummer 02 – 2020
De ING Bank bracht er twee jaar geleden al een rapport over uit. In
de toekomst gaan we steeds meer toe
naar ‘Product as a Service’. Jan van der
Doelen is Senior Sector Banking bij ING
Nederland met als specialiteit de sector
Bouw & Onroerend Goed. Hij consta-
teert dat de installatiesector de ‘nieuwe
trend’ nog maar mondjesmaat oppakt.
“Dat is jammer. Want het is wel het
verdienmodel van de toekomst”, aldus
Van der Doelen. “De klant wil in toene-
mende mate ontzorgd worden. Denkt
meer in abonnementen en minder in
bezit. Maar wat de meeste installateurs
nu aanbieden is een onderhoudscon-
tract 1.0. Dat zou eigenlijk een onder-
houdscontract 2.0 of 3.0 moeten zijn.”
Toch ziet Van der Doelen dat de gro-
tere installateurs al wel bezig zijn met
vormen van ‘Product as a Service’.
“Middelgrote en kleinere installateurs
nemen er vaak de tijd niet voor nu het
zo druk is. Terwijl ze er eigenlijk wel
mee bezig zouden moeten zijn. Want
‘Product as a Service’ gaat zeker aan
populariteit winnen. De installateurs die
daar nu op inspelen hebben straks een
voorsprong op de concurrentie.”
Bezitloosheid
Eén van de installateurs die volop expe-
rimenteert met ‘Product as a Service’
is Feenstra. Sinds vier jaar kunnen
particulieren bijvoorbeeld een ketel
bij Feenstra huren op basis van een
1- of 5-jarig contract. “Voor het com-
plete service en onderhoud betaalt de
klant dan een vast maandbedrag”, legt
Innovatie Manger Philippe Felleman uit.
“We zijn daarmee redelijk uniek in de
markt. Maar we hebben daar wel een
aantal voorwaarden aan verbonden. De
ketel moet online zijn, zodat wij die op
afstand kunnen monitoren. Zo kunnen
we tussen de onderhoudsbeurten zien
of er wat loos is met de ketel.”
Toen Feenstra deze dienst een aantal
jaar geleden introduceerde had het
bedrijf geen idee of de klant hier ook
al klaar voor was. “Maar we zien een
duidelijk groei naar bezitloosheid.
Waarom zou je als klant ook een ketel
willen bezitten? De klant wil gewoon
warm water en dat het warm is in huis.
Verder zie je dat hij steeds hogere eisen
stelt aan onze dienstverlening, zeker
als een apparaat op afstand gemonitord
wordt. Als er iets mis dreigt te gaan
met de ketel, dan verwacht de klant ook
dat wij dat op tijd zien. En wij voorzien
hem bovendien van extra informatie.
Bijvoorbeeld als de waterdruk terug-
loopt, dan sturen we een berichtje dat
de cv-ketel moet worden bijgevuld”,
aldus Felleman.
Geen aanschafkosten
Bij Technisch Dienstverlener Kuijpers
noemen ze het geen ‘Product as a
Service’, maar ‘Energy as a Service’.
Het bedrijf richt zich met name op de
utiliteit en de industrie. Klanten kunnen
voor warmte, koude en eventueel warm
tapwater een contract afsluiten van vijf-
tien tot dertig jaar, waarbij de installatie
dan in eigendom blijft van Kuijpers.
Mascha van de Heuvel is directeur van
de divisie Kuijpers Ecopartners. Ze legt
uit dat Kuijpers bij een ‘Energy as a
Service’-contract dus de risicodragende
investering doet. “De klant betaalt
alleen een maandelijks vastrecht en de
afgenomen gigajoules. Ook bij kleinere
klanten zien we de vraag naar derge-
lijke contracten steeds meer naar voren
komen. Het voordeel voor de klant is
natuurlijk ook dat hij zo geen hoge aan-
schafkosten heeft. We voegen daar een
totaalpakket van beheer, onderhoud en
service aan toe. En we zoeken voor de
klant altijd naar de meest efficiënte en
duurzame oplossing.”
“Compleet contract te complex”
Particulieren kunnen bij installatiebedrijf Feenstra een
cv-ketel huren. Op basis van ‘Product as a Service’.
Een allesomvattend servicecontact voor de warmte en
comfort in huis gaat het bedrijf nog iets te ver. Innovatie
Manager Philippe Felleman daarover: “Natuurlijk zou-
den we die dienstverlening breder kunnen trekken. Door
ook de warmtepomp, zonnepanelen en opslag voor onze
rekening te nemen. Maar zover gaan we voorlopig nog
niet. Daarvoor vinden wij het risico te groot. Voor de
warmtepomp is het bijvoorbeeld lastig een dergelijk ser-
vicecontract te ontwikkelen, omdat die techniek nog best
complex is. Maar we werken hier hard aan om dit toch
binnenkort te introduceren.”
50 installatie en sanitair | nummer 2 april 2020
ondernemen | STRATEGIE | TEKST: PETER BESSELINK | FOTO: ARCHIEF INSTALLATIE
Van bezit naar gebruik
Product as a Service. Volgens de ING Bank is dit hét verdienmodel
voor de toekomst. Ook voor de installatiesector. De klant sluit dan een
serviceabonnement af, maar de installatie wordt dan niet per se zijn
eigendom. Een aantal grote installatiebedrijven in Nederland is daar al volop
mee bezig. Is dit ook weggelegd voor de kleinere installateur?
Verdienmodel
van de toekomst
50-51_asaservice.indd 50 12-03-20 12:30