Pagina 43 van: Installatie en Sanitair – nummer 10 – 2019
<<
>>
Samenwerken met bedrijven
Samenwerken is de rode draad bij de
Zaanse onderneming. M&O ontstond
in 1997. Installateur Meijns, opge-
richt in 1955, en servicebedrijf Ofman,
opgericht in 1976, besloten samen te
gaan werken. Inmiddels heeft Ruud
Meijns samen met Marcel Luten en
Erik Dell de leiding over adviserend
installatiebedrijf, een Baderie en een
elektrotechnisch bedrijf GVE. Met 65
mensen bestrijkt het bedrijf uit Wormer
een groot deel van Noord-Holland.
En dan is er nog de Energie Unie, een
inkooporganisatie voor pv, dat een pro-
jectorganisatie is voor grootschalige
zonnestroominstallaties van 100 tot
5000 panelen. Driekwart van het instal-
latiewerk van M&O bevindt zich in de
zakelijke markt. Het kwart particulier is
de groeibriljant waar Meijns zich nu op
gaat richt.
Geen ketels meer
In 2017 verkocht het bedrijf al meer
warmtepompen dan cv-ketels. Dit jaar
staat de teller op zo’n 175 warmtepom-
pen. Het bestaande Warmte Comfort
Centrum, lees: een showroomopstel-
ling van cv-ketels en haarden, ging dan
ook op de schop. Sterker nog: M&O
verkoopt geen cv-ketels meer. Deze tak
van sport is nu onderdeel van Energie
Service Noord West, waar M&O partner
van is. De monteurs van M&O plaatsen
nog wel ketels, maar verkoop, service
en onderhoud ligt bij dit samenwer-
kingsverband van installateurs uit de
streek. Een slimme keus, want een
margeknaller is de ketel al lang niet
meer. “Bijkomend intern effect, is dat
monteurs zich achter de oren gingen
krabben. Zo ontstond vanzelf een heel
grote scholingsvraag. Inmiddels heb-
ben we zestien monteurs opgeleid tot
warmtepompspecialist.” Het klinkt als
radicaal, maar het is slim en doordacht.
Kennis en advies verzilveren
De ketelconsument wordt niet de deur
gewezen, maar raakt wel geïnspireerd
door de keuzemogelijkheden. “De klant
moet verrast worden door onze kennis
en ervaring met techniek. Wij zijn geen
offertefabriek, maar een duurzaam-
heidspartner.” En dat betekent: gewo-
gen advies. “De klant heeft nu nog het
comfort om te kiezen. De ketelvervan-
ging als goedkoopste oplossing bijvoor-
beeld. Een klant die nog niet klaar is
voor warmtepomptechniek, bijvoorbeeld
omdat de isolatie niet op orde is, komt
volgend jaar ook wel terug wanneer
je hem goed, eerlijk advies geeft. Een
belangrijke les: verkoop nooit iets dat je
volgende klacht wordt.”
Wat zijn volgens Meijns de valkuilen
van installateurs die duurzaamheid bij
Webinar: Zet hem op 50˚C
Wat is een goede strategie om duurzame installatietech-
niek te vermarkten? Ruud Meijns vertelt op donderdag
23 januari 2020 samen met technisch trainer Remco
Onder de Linden van Alklima hoe installateurs voor hun
klanten de juiste stappen kunnen maken richting duur-
zame warmtepomptechniek. Wat zijn de uitdagingen, de
juiste stappen en technische en ondernemersvalkuilen.
Dit doen zij in het webinar ‘Zet hem op 50˚C’, refererend
naar stap 1: draai om te beginnen de aanvoertempera-
tuur van je cv-ketel eens terug. Deelnemers kunnen
vragen stellen en actief meepraten. Installateurs en advi-
seurs die volop bezig zijn met dit vraagstuk kunnen zich
gratis aanmelden via www.bouwwebinar.nl.
Panoramafoto van een deel van het Energie Transitie Centrum (ETC). Behapbare techniek voor elke stap, met videoschermen met achtergrondfilms.
nummer 10 december 2019 | installatie en sanitair 47
>>
de kop pakken? “Ik zie installateurs te
snel instappen, met te weinig kennis
en kunde. Eerst leren, dan doen. Het
erbij doen bestaat niet. Je moet geen
schroom hebben en daarnaast fouten
durven te maken. En als je dat doet:
erkennen, toegeven en oplossen.” Ook
belangrijk: de keuze voor fabrikanten.
“Kies partijen die bij je passen. Kijk
naar de kwaliteit van de techniek. Niet
te veel naar marge, maar vooral naar
het vermogen om samen te werken, om
problemen op te lossen. Wanneer jouw
verhaal richting je klant deugt, zal deze
het voor lief nemen dat je geen volle
etalage aan merken hebt. De klant kiest
voor jouw toegevoegde waarde.” <<
??
??
?
46-47_strategie.indd 47 02-12-19 15:43