Veel beschikbare technieken, veel vraag, maar toch nog een teleurstellend aantal ‘duurzame’ opdrachten?
Niet alleen de vakkennis is van groot
belang, maar ook de wijze waarop je de
markt aanspreekt. Coos Schouten,
directeur van Schouten Techniek, zegt
dat de installateur lang gewend is om
alles op prijs te benaderen, in plaats
van andere voordelen te benadrukken,
zoals energiezuinigheid. “Daarmee is de
klant op lange termijn niet alleen goed-
koper uit, maar hij hoeft zich ook min-
der zorgen te maken dat installaties
door aangescherpte wetgeving vervan-
gen moeten worden. Helaas wordt er
nog teveel op korte termijn gedacht en
niet gekeken naar de terugverdientijd
op lange termijn.”
Realistisch beeld scheppen
Belangrijk is dat binnen het bedrijf
kennis en overtuiging aanwezig is. Dit
begint al bij het maken van de offerte.
Schouten: “Er wordt binnen de branche
nog te veel gewerkt met kengetallen die
vaak aan de optimistische kant zijn. We
werken met reële getallen ten aanzien
van investering, exploitatie, energiekos-
ten, subsidies onderhoudskosten enz.
Dat geeft de klant vertrouwen. Wij dur-
ven zelfs, indien de klant dat wenst,
garantie te geven over onze berekenin-
gen. Schouten pleit ervoor dat installa-
teurs over duurzaamheid van het begin
af aan betrokken worden in het bouw-
team. Ons motto is: wees altijd open en
eerlijk tegen je klanten. En beoefen je
vak uit met passie.”
Financiering inzichtelijk
Remco Tuns van kennisinstituut
Bouwkennis ziet twee punten die kun-
nen helpen om duurzame oplossingen
te verkopen. “Vaak wordt aangegeven
dat de financiering het grootste strui-
kelblok is rondom duurzame investerin-
gen. Ik denk dat het helpen bij de finan-
ciering en het meedenken met de
opdrachtgever in duurzame alternatie-
installatie | STRATEGIE | TEKST: LOET VAN BERGEN | FOTO’S: ARCHIEF INSTALLATIE EN SANITAIR
14 installatie en sanitair | nummer 4 mei 2017
Hoe verkoop je
duurzaamheid?
Duurzaamheid is een hip containerbegrip. Veel installateurs zien de kansen,
maar verzanden in een juiste vertaling richting opdrachten. Hoe komen vraag
en aanbod naar duurzame installatieoplossingen bij elkaar?
14-15_duurzaamheid 08-05-17 15:50 Pagina 14
