Pagina 15 van: Installatie en Sanitair – nummer 4 – 2017

ven en oplossingen cruciaal is. Hierbij
gaat het niet alleen om het voorrekenen
van bijvoorbeeld terugverdientijd, maar
ook andere verdienmodellen, zoals aan-
bieden van prestatiecontracten, lease,
pay per service, meerjaren onderhouds-
contracten, enz. Wij constateren dat de
traditionele installateur heel goed is in
techniek, maar minder goed in het ver-
kopen van duurzame oplossingen. Veel
leveranciers proberen de installateur te
trainen in de producten, maar ik hoor
zelden dat er salestrainingen worden
aangeboden waarin een installateur
leert hoe hij een bepaalde, vaak hogere
initiële investering, het beste kan aan-
bieden.”
Kennis vergaren en delen
Een vakgroep waar veel kennis over
duurzaamheid aanwezig is, is de
Vakgroep Klimaat- en Duurzame
Techniek en de werkgroep warmtepom-
pen van Uneto-VNI. “Binnen deze vak-
en werkgroepen vindt veel kennisover-
dracht plaats van verschillende duurza-
me technieken”, licht Marco van der
Helm, Teamleider Branchemanagement
toe. “Onze missie is om zoveel mogelijk
tools aan te reiken waarmee de instal-
lateurs niet alleen technisch, maar ook
commercieel aan de slag kunnen.” Van
der Helm ziet dat er binnen de br anche
nog veel gedacht wordt in termen van
geld en terugverdientijd. “Er zijn echter
veel meer aspecten die een rol spelen,
zoals energiebesparing, een beter
milieu en de woning die meer waard
wordt.”
“We zien steeds meer installateurs die
duurzaamheid hoog in het vaandel heb-
ben staan. Zelf geven we ook work-
shops op dit gebied en kunnen Uneto-
VNI leden met al hun vragen bij ons
terecht. Daarnaast kunnen de leden via
OTIB gesubsidieerde trainingen volgen
op het gebied van duurzaamheid.
Belangrijk in het verkoopproces is dat je
de klant duidelijk maakt dat een duur-
zame installatie een verstandige keuze
nummer 4 mei 2017 | installatie en sanitair 15
<<
Gebouwschil, in-
stallatietechniek; de
verduurzaming van de
bestaande woning-
voorraad is de groot-
ste uitdaging voor de
komende jaren.
is. Meer en meer consumenten zijn
bereid om te investeren in duurzaam-
heid. Dat wordt ook gepromoot door de
overheid met het oog op de overheids-
doelstellingen 2020, waar zoveel pro-
cent duurzaam moet zijn. Voor de
branche ligt er dus nog een flinke
uit daging.”
Lange adem nodig
En dan is er nog die consument.
Marketing- en communicatieadviseur
Saskia de Jong heeft een serie tips op
een rijtje gezet. “De bewoner die over
de aanschaf en investeringen in huis
gaat en meestal de doorslag geeft is
de vrouw des huizes. Niet de man,
maar de vrouw. Zij is trouwens ook de
buurvrouw. Want uit onderzoek blijkt
namelijk dat vrouwen gevoelig zijn voor
sociale druk. Met andere woorden: ‘als
de buurvrouw het doet, wil ik het ook’.
Hoewel ook mannen kijken naar wat de
buren doen, geldt dat mannen gevoeli-
ger zijn voor argumenten over energie-
verspilling en het milieu. Stel dus iede-
re (buur)vrouw van Nederland centraal
als je je op de markt v an verduurza-
ming richt. En verdiep je in wie ze is.
Wat voor soort huis heeft ze, met wie
woont ze, waar loopt ze warm voor? Is
ze op zoek naar meer comfort, wil ze
geld besparen? Pas als je dit soort
zaken helder hebt, kun je haar advise-
ren en overtuigen.”
Gelukkig komt er volgens De Jong een
beweging op gang van bewoners die
energiezuinig willen wonen. Een eerste
massa die in beweging gaat komen
omdat zij zien dat overal in het land
vooruitstrevende bewoners hun woning
energetisch hebben verbeterd. “Dat wil-
len zij ook, maar ze zijn voorzichtig. Op
deze groep mensen zou ik nu mijn s tra-
tegie uitrollen als ik installateur, aanne-
mer of architect was.”
Na de voorlopers die al energiezuinig,
of energieneutraal wonen, zoekt die
eerste massa veel informatie over tech-
niek, proces en financiën van verduur-
zaming. Er is nog veel onwetendheid bij
bewoners, maar ook in de bouw en
installatietechniek. De Jong: “Mijn tip:
doe je huiswerk. Investeer in state-of-
the-art kennis en houd het op peil, die
heb je keihard nodig. Snel scoren en
bewoners over de streep trekken kun je
vergeten. De marketing van verduurza-
ming van koopwoningen vergt een lange
adem. Als je daar nu aan begint kun je
aanhaken bij de voorlopers in de sector.
Het zal je zichtbaarheid ten goede
komen en je bouwt er een toonaan –
gevende positie mee op.”
De 8 marketingtips zijn in een blog te
vinden op: https://dejongev.nl/8-marke-
tingtips-hoe-je-bewoners-overtuigt-
hun-huis-te-verduurzamen/
14-15_duurzaamheid 08-05-17 15:50 Pagina 15