Pagina 15 van: Installatie en Sanitair – nummer 4 – 2017

ven en oplossingen cruciaal is. Hierbij

gaat het niet alleen om het voorrekenen

van bijvoorbeeld terugverdientijd, maar

ook andere verdienmodellen, zoals aan-

bieden van prestatiecontracten, lease,

pay per service, meerjaren onderhouds-

contracten, enz. Wij constateren dat de

traditionele installateur heel goed is in

techniek, maar minder goed in het ver-

kopen van duurzame oplossingen. Veel

leveranciers proberen de installateur te

trainen in de producten, maar ik hoor

zelden dat er salestrainingen worden

aangeboden waarin een installateur

leert hoe hij een bepaalde, vaak hogere

initiële investering, het beste kan aan-

bieden.”

Kennis vergaren en delen

Een vakgroep waar veel kennis over

duurzaamheid aanwezig is, is de

Vakgroep Klimaat- en Duurzame

Techniek en de werkgroep warmtepom-

pen van Uneto-VNI. “Binnen deze vak-

en werkgroepen vindt veel kennisover-

dracht plaats van verschillende duurza-

me technieken”, licht Marco van der

Helm, Teamleider Branchemanagement

toe. “Onze missie is om zoveel mogelijk

tools aan te reiken waarmee de instal-

lateurs niet alleen technisch, maar ook

commercieel aan de slag kunnen.” Van

der Helm ziet dat er binnen de br anche

nog veel gedacht wordt in termen van

geld en terugverdientijd. “Er zijn echter

veel meer aspecten die een rol spelen,

zoals energiebesparing, een beter

milieu en de woning die meer waard

wordt.”

“We zien steeds meer installateurs die

duurzaamheid hoog in het vaandel heb-

ben staan. Zelf geven we ook work-

shops op dit gebied en kunnen Uneto-

VNI leden met al hun vragen bij ons

terecht. Daarnaast kunnen de leden via

OTIB gesubsidieerde trainingen volgen

op het gebied van duurzaamheid.

Belangrijk in het verkoopproces is dat je

de klant duidelijk maakt dat een duur-

zame installatie een verstandige keuze

nummer 4 mei 2017 | installatie en sanitair 15

<<

Gebouwschil, in-

stallatietechniek; de

verduurzaming van de

bestaande woning-

voorraad is de groot-

ste uitdaging voor de

komende jaren.

is. Meer en meer consumenten zijn

bereid om te investeren in duurzaam-

heid. Dat wordt ook gepromoot door de

overheid met het oog op de overheids-

doelstellingen 2020, waar zoveel pro-

cent duurzaam moet zijn. Voor de

branche ligt er dus nog een flinke

uit daging.”

Lange adem nodig

En dan is er nog die consument.

Marketing- en communicatieadviseur

Saskia de Jong heeft een serie tips op

een rijtje gezet. “De bewoner die over

de aanschaf en investeringen in huis

gaat en meestal de doorslag geeft is

de vrouw des huizes. Niet de man,

maar de vrouw. Zij is trouwens ook de

buurvrouw. Want uit onderzoek blijkt

namelijk dat vrouwen gevoelig zijn voor

sociale druk. Met andere woorden: ‘als

de buurvrouw het doet, wil ik het ook’.

Hoewel ook mannen kijken naar wat de

buren doen, geldt dat mannen gevoeli-

ger zijn voor argumenten over energie-

verspilling en het milieu. Stel dus iede-

re (buur)vrouw van Nederland centraal

als je je op de markt v an verduurza-

ming richt. En verdiep je in wie ze is.

Wat voor soort huis heeft ze, met wie

woont ze, waar loopt ze warm voor? Is

ze op zoek naar meer comfort, wil ze

geld besparen? Pas als je dit soort

zaken helder hebt, kun je haar advise-

ren en overtuigen.”

Gelukkig komt er volgens De Jong een

beweging op gang van bewoners die

energiezuinig willen wonen. Een eerste

massa die in beweging gaat komen

omdat zij zien dat overal in het land

vooruitstrevende bewoners hun woning

energetisch hebben verbeterd. “Dat wil-

len zij ook, maar ze zijn voorzichtig. Op

deze groep mensen zou ik nu mijn s tra-

tegie uitrollen als ik installateur, aanne-

mer of architect was.”

Na de voorlopers die al energiezuinig,

of energieneutraal wonen, zoekt die

eerste massa veel informatie over tech-

niek, proces en financiën van verduur-

zaming. Er is nog veel onwetendheid bij

bewoners, maar ook in de bouw en

installatietechniek. De Jong: “Mijn tip:

doe je huiswerk. Investeer in state-of-

the-art kennis en houd het op peil, die

heb je keihard nodig. Snel scoren en

bewoners over de streep trekken kun je

vergeten. De marketing van verduurza-

ming van koopwoningen vergt een lange

adem. Als je daar nu aan begint kun je

aanhaken bij de voorlopers in de sector.

Het zal je zichtbaarheid ten goede

komen en je bouwt er een toonaan –

gevende positie mee op.”

De 8 marketingtips zijn in een blog te

vinden op: https://dejongev.nl/8-marke-

tingtips-hoe-je-bewoners-overtuigt-

hun-huis-te-verduurzamen/

14-15_duurzaamheid 08-05-17 15:50 Pagina 15