Pagina 18 van: Installatie en Sanitair – nummer 7 – 2019

Het principe is eeuwenoud: samen sta je sterker. Bedrijven staan dan
sterker in onderhandeling met fabri-

kanten en groothandel om het gunstig-

ste prijskaartje: een puike factuurkor-

ting, projectvoordelen en bonussen. Hét

bestaansrecht van de tientallen inkoop-

organisaties die installatieland rijk is.

Met name kleine installateurs profite-

ren van de schaalgrootte, wat tientallen

procenten schelen. In een markt met

enkele procenten marge, is elk inkoop-

procentje directe winst.

Tientallen inkoopclubs

De w-installatiemarkt heeft tiental-

len inkooporganisaties, die voor hun

installateurs de inkoopkastanjes uit

het vuur halen. Coöperaties, besloten

vennoten, franchise-organisaties, com-

merciële inkoopbedrijven, maar ook

kleine samenwerkingsverbandjes ver-

tegenwoordigen een inkoopkracht van

honderden miljoenen euro’s, grofweg

een kleine kwart van de markt en zijn

daardoor machtige partijen in instal-

latieland.

Fabrikanten willen ‘voorkeursleveran-

cier’ zijn. Groothandelaren wordt met

de collectiviteit het vuur prijstechnisch

aan de schenen gelegd. Maar zij hebben

ook baat bij de rust, de betalingsmores

en het volume van een inkooporganisa-

tie. Geen gebakkelei over elke bestel-

ling, maar duidelijkheid, continuïteit en

geautomatiseerde processen. Wat wél

volgt is een woud aan afspraken, condi-

ties, inkoopkortingen en bonusstructu-

ren en onderhandelingen waar ook het

mes op tafel komt.

Prijsvoordeel verschilt

Het prijsvoordeel voor installateurs? “Ik

schat dat een installateur gemiddeld

5 tot 15 procent bespaart ten opzichte

van rechtstreekse inkoop”, zegt

inkoopdirecteur Ton Sprenger van Abel

Installaties, een van de collectieven

met de meeste leden (245), van klein

tot middelgroot. Voor een bedrijf dat

met tien mensen pak hem beet 4,5 ton

inkoopt toch een aardig bedrag. Toch

is het totale inkoopvolume naar schat-

ting nog geen kwart van de totale markt

voor w-installaties. Grotere bedrijven,

zo rond de honderd mensen, pakken

ongeveer 4 tot 6 procent voordeel op

condities ten opzichte van zelf inkopen,

is de schatting van Klaas van der Wal,

commercieel verantwoordelijke bij NiCI

(40 leden, met een volume van 25 mil-

joen euro).

Inkooporganisaties zijn ook verzame-

lingen van zielsverwanten die elkaar

niet bijten. Bedrijven die qua structuur

en mores bij elkaar passen. Mooi voor-

beeld is INKA, dat al meer dan honderd

jaar bestaat. De 23 installateurs, samen

goed voor ruim 120 miljoen euro aan

inkoopkracht, zijn allemaal familiebe-

drijven in een besloten commanditaire

vennootschap. Ze beslissen dan ook

samen wie er al dan niet bij komt. Er is

een vorm van clubgevoel.

Meer dan de prijsjes

De meeste inkoopclubs gaan steeds

meer prat op ondersteunende diensten,

zoals deze van oudsher bij franchise-

formules worden toegepast. Zo verzor-

gen bijvoorbeeld de formules van de IGM

Groep, maar ook Baden+, Sanidrõme

en Abel Installatie in toenemende mate

marketinginstrumenten richting consu-

ment: ze kunnen websites bouwen, deze

vullen met informatie, landelijke acties

uitrollen en folders en flyers drukken in

de eigen huisstijl. Ook vangen zij leads

af: consumenten die online hun gege-

vens achterlaten. Deze doorsluis vormt

een belangrijke toegevoegde waarde.

Maar denk ook aan het bouwen van ken-

nisbanken, offertetools, advies-apps en

software voor bedrijfsvoering.

Geen tijd voor

Dit zijn zaken waar het klein- en mid-

delbedrijf zelf vaak niet aan toe komt,

of de knowhow niet voor in huis heeft.

“We zijn een traditionele markt, met

techneuten die met een goed plan en

goede begeleiding véél beter kunnen

renderen”, zegt formulemanager Aram

van Jaarsveld van InstalCenter. Deze

formule (39 vestigingen) richt zich op

de ‘regionale helden’ met een loket-

functie, die ook klanten ontvangen en

de focus hebben op duurzaamheid.

Inkooporganisaties leveren wat de

leden zelfstandig niet kunnen of willen.

22 installatie en sanitair | nummer 7 september 2019

installatie | INKOOP | TEKST: EDDY BUITING | ILLUSTRATIE: PENNESTREEK/TONY TATI

Collectieve kracht
Inkooporganisaties kunnen met volume scherpe prijzen en goede

condities afdwingen, maar hebben ook nog het imago van strijkstokken en

ondoorzichtigheid. Dat verandert. Kennisuitwisseling, diensten en data zijn

belangrijke nieuwe pijlers onder de samenwerkingsverbanden. Het mes

snijdt aan vele kanten en zit vaak tussen de tanden.

Wat blijft er aan
strijkstok hangen?

22-23-24-25_inkoop.indd 22 09-09-19 15:26