Pagina 21 van: Installatie en Sanitair – nummer 7 – 2019
Waarom niet doen? Onafhankelijkheid en regie
Redenen genoeg om in collectieven te stappen. Toch
wordt minder dan een kwart van het totale volume via
inkoopverenigingen ingekocht. Het merendeel van de
stemmers op de poll op Installatie.nl laat weten tóch
liever zelf in te kopen. Uit een ronde langs installateurs
blijkt dat het zelfbeschikkingsrecht en de regie over de
bedrijfsvoering een belangrijk argument is. Ook de trans-
parantie, of het gebrek eraan, wordt aangedragen als
reden om zelf in te kopen, ook al zijn de kosten hiervan
hoger. De vrijheid in keuze voor merken en technieken en
de onafhankelijkheid zijn voor sommige ondernemers ook
belangrijker dan het prijskaartje. Direct contact met (ver-
tegenwoordigers van) leveranciers en groothandelaren
wordt ook gewaardeerd.
nummer 7 september 2019 | installatie en sanitair 25
Bonussen en kortingen: inkoopbegrippen
• Factuurcondities: de uitonderhandelde nettoprijs die de installateur betaalt voor het ingekochte
materiaal en die zichtbaar is op de factuur.
• Projectkorting: een extra korting die een installateur bedingt, omdat hij voor een project grotere
aantallen tegelijkertijd inkoopt.
• Bonusregeling: extraatje bij halen van een afgesproken volume of marktaandeel.
• Fabrikantenbonus: extraatje bij bestelling van artikelen uit het kernassortiment.
• Betalingskortingen: extra korting op artikelen wanneer snel betaald wordt.
• Reclamebijdrage: bijdrage die ondernemer betaalt voor marketinguitingen.
• Franchiseformule: het verkregen recht om onder een handelsnaam een zaak te exploiteren.
• Franchisefee: lidmaatschapskosten voor een franchiseformule.
te hebben: een huismerk waarin de
ondernemer zich kan onderscheiden.
Heeft een ondernemer de vrijheid om
zelf te shoppen? De meeste inkoopor-
ganisaties maken afspraken over het
percentage of de hoogte van de omzet
die binnen de collectiviteit moet worden
ingevuld. Zo betalen NiCI-leden geen
contributie, maar ligt vast dat 70 pro-
cent van de inkoop via de collectiviteit
gaat. “Daarbuiten geldt alle vrijheid”,
zegt Klaas van der Wal. “Ondernemers
moeten kunnen ondernemen. En soms
zijn de bestekken leidend.”
“Op het zelfstandig maken van aanvul-
lende bonusregelingen buiten INKA
om staat bij ons de doodstraf”, knip-
oogt Eric Pluut. “Simpelweg omdat je
daarmee je andere vennoten schaadt.
Wanneer een vennoot betere inkoop-
condities of hogere projectkortingen
kan krijgen, wordt dit bij ons gemeld
en komen wij in actie.” Ondernemers
zijn bij INKA vrij om merken in te
kopen die niet in de collectiviteit zitten,
maar er wordt wel gekeken naar par-
ticipatiegraad. “Bij toetreding is onze
minimumeis 2 miljoen euro via INKA.
Dit is ongeveer de helft van de materi-
aalinkoop van onze vennoten. Uiteraard
sturen we op stijging van dit aandeel.”
Bij Abel Inkoop is het net als bij ande-
ren wel geoorloofd om bovenop de
reguliere afspraken nog extra project-
afslagen te bedingen. Bij het ‘hardere’
Baderie is het kernassortiment leidend.
Ondernemers hebben beperkte vrijheid
om buiten de collectiviteit leveranciers
te kiezen. Bij softere formules, zoals
Bad in Beeld, Baden+ en InstalCenter
mag dit wel: praktijk is dat driekwart
van de omgezette materialen gewoon
uit de collectiviteit komt. Bij het klein-
bedrijf is dit nog meer.
Hoe acquireren inkooporganisaties?
“Wij shoppen niet bij onze collega’s”,
zegt Klaas van der Wal. “Wel proberen
we installateurs die bij ons DNA pas-
sen aan ons te binden, bijvoorbeeld via
aannemers die al bij ons (via moeder-
bedrijf DPS, red.) zitten. Soms meldt
men zich vanzelf. Er zit nog volop groei
in de markt. Driekwart van de bedrijven
koopt nog zelf in. Belangrijk: er moet
een zakelijke klik zijn, anders kun je
niet samenwerken. Het draait om ver-
trouwen in elkaar.”
Data, tools en personeel
In welke ontwikkelingen zien inkoop-
collectieven verder nog muziek?
Digitalisering is volgens Ton Sprenger
van Abel een mogelijke rendements-
verbeteraar. Eric Pluut (INKA) ziet
ook brood in data-analyse. “Het goed
analyseren van volumes en het ontwik-
kelen van logaritmes om inkoopgedrag
te gaan voorspellen. En verder zien
we dat in de integratie van inkoop ten
opzichte van ERP- en ontwerpsoft-
ware nog veel te halen is.” Klaas van
der Wal (NiCI) zet naast diezelfde big
data in op samenwerkingsvormen met
ontwikkelaars en bouwers: “Met 10 tot
15 procent faalkosten is er in de keten
nog wat te halen.” Moederbedrijf DPS
verzorgt ook collectiviteit voor aanne-
mers, infrabedrijven en wil ook onder-
houdsbedrijven aan zich gaan binden.
Door dit pakket kan het inkoopbedrijf
bijvoorbeeld ook al facilitaire diensten
als telefonie en huurmaterieel aanbie-
den. Ander speerpunt bij NiCI wordt
collectieve inkoop van trainingen en
certificeringen.
Naar hoger niveau tillen
Aram van Jaarsveld (InstalCenter) merkt
dat naast de kwartaalcoaching, waarbij
de bedrijfscijfers op tafel gaan, ook de
apps en tools goed worden ontvangen.
“Zodat monteurs bij de klant direct
adviezen en offertes op kunnen stellen.
Colink wil dit jaar vaker fysiek bij elkaar
komen Van der Giessen: “Onze leden
hebben behoefte aan studiegroepjes
met gezamenlijke interesses of vakver-
dieping.” Abel Installatie ziet in de col-
lectiviteit ook een middel om het perso-
neelstekort te lijf te gaan. Ton Sprenger:
“De samenwerkingsverbanden zouden
opleidingen en detachering aan kunnen
bieden, of onderlinge in/uitleen kunnen
faciliteren.” <<
22-23-24-25_inkoop.indd 25 09-09-19 15:26