Pagina 24 van: Installatie – nummer 02 – 2021

H
eatTransformers springt in een gat in de markt dat
de traditionele installatiebedrijven hebben laten
ontstaan, zegt mede-oprichter Stijn Otten. Hij

merkte dat de installatiesector zich veel bezighoudt met de
techniek en minder met de beweeglijke eindklant. Tijdens
een gesprek in Woerden, waar kantoor en magazijn geves-
tigd zijn, spreekt de ondernemer over ‘klantreis’ en ‘klant-
profiel’. Een klant, zo stelt hij, wil worden meegenomen in
het hele traject. Dat begint al in het koppie: het is een psy-
chologisch proces van langzaam opwarmen, informatie
inwinnen, in dubio zijn, met je wederhelft overleggen, in de
spaarpot kijken. Veel installateurs zijn niet erg bedreven in
dat spel met de klant, met als gevolg dat de conversiegraad,
oftewel de verhouding tussen mensen die interesse tonen
en uiteindelijk tot aanschaf overgaan, doorgaans erg laag
ligt. Otten: “Als je de klantreis niet goed op orde hebt, dan
blijf je zomaar steken op een laag conversiepercentage van
10 procent. Je steekt dan veel energie in projecten die uit-
eindelijk niets opleveren. Het is niet meer dan logisch dat
veel installatiebedrijven hier geen zin in hebben. ”

‘Hybride
warmtepomp is
geen half werk’
Het jonge bedrijf HeatTransformers installeert
hybride warmtepompen in de bestaande bouw en
volledig elektrische warmtepompen in de
nieuwbouw. Niet meer en niet minder. “Zoals de
markt voor zonnepanelen gedomineerd wordt door
bedrijven die daarin gespecialiseerd zijn, zo zal dat
naar onze verwachting ook gebeuren bij
warmtepompen.”

Tekst Tijdo van der Zee Beeld Tijdo van der Zee, HeatTransformers, Fotobureau Roel Dijkstra

Klimaatconferentie
Otten komt zelf niet uit de installatiewereld. Wel was hij
altijd al met duurzaamheid bezig. “In 2009 was er in Kopen-
hagen een klimaatconferentie van de Verenigde Naties,
waar alle landen samen tot stevige klimaatafspraken had-
den moeten komen. Ik had de Jongeren Kopenhagen Coali-
tie opgezet en liep daar ook rond. Maar de klimaattop werd
een fiasco en ik was een illusie armer. Niet langer geloofde
ik dat je in de politiek het verschil kan maken. Toen ben ik het
bedrijfsleven ingestapt.” Otten werkte bij Tendris Remotion,
een bedrijf dat elektrische laadpunten bouwde (later werd
dat NewMotion, wat weer werd overgenomen door Shell),
kwam toen in dienst bij AutoBinckGroup, waar hij zich bezig-
hield met duurzame mobiliteit. Otten: “En in die tijd was ik
ook betrokken bij energiebedrijf Qurrent en mocht ik mee-
denken over hun warmtepompactie. Die was niet succesvol.
Honderden mensen hadden zich aangemeld, maar uiteinde-
lijk werd er maar een klein aantal warmtepompen geïnstal-
leerd.” Een van de problemen bij de actie van Qurrent, zo

concludeerde Otten, was dat de bij de actie betrokken
installatiebedrijven niet voorbereid waren op de grote hoe-
veelheid vragen die consumenten voor en na plaatsing op
hen afvuurden. “Ze hebben toen veel leads aan zich voorbij
laten gaan en zeiden: ‘wij blijven lekker cv-ketels installe-
ren’.” Je moet dus de klant opwarmen, hem of haar in het
hele proces begeleiden, ook de nazorg serieus nemen én je
moet mensen ervan overtuigen dat het met de kosten en de
complexiteit wel meevalt. “Men denkt dat je minstens 20.000
euro moet neertellen om je woning te verduurzamen. Dat is

Whatsapp videoschouw
werkt prima

28 nr. 2 | maart 2021

techniek

28-29-30_podcasthybride.indd 28 16-03-21 09:38