Ketelonderhoud is fors duurder geworden. Vooral vanwege de verplichte CO-certificering. De meeste installateurs berekenen die extra kosten nu flink door. Het ketelonderhoud is daardoor in twee jaar tijd met 42 procent in prijs gestegen, zo blijkt uit onderzoek. De vraag is echter of je echt alles moet doorberekenen aan de klant. Je kunt er ook op een andere manier mee omgaan. Of misschien stop je wel met onderhoud?

Kom minder vaak

Eerst maar eens de installatiebedrijven die werken met onderhoudscontracten. Natuurlijk kunnen die het periodieke onderhoud fors duurder maken. Maar je zou ook kunnen kijken of je er op een andere manier mee om kan gaan. Net zoals ze dat doen bij sommige producten bij de supermarkt; met een andere verpakking, minder inhoud, maar wel voor dezelfde prijs. Krimpflatie noemen we dat met een mooi woord.

In het geval van een installatiebedrijf kom je dan bijvoorbeeld niet één keer per jaar voor onderhoud langs, maar één keer in de anderhalf jaar. De prijs blijft echter hetzelfde en hoeft dus niet omhoog. Je komt gewoon minder vaak. Je hebt daardoor ook meestal de kern van het probleem te pakken. Want vaak heeft een installateur – door zijn andere werkzaamheden – maar een beperkt aantal uren beschikbaar voor service en onderhoud. Ga je minder vaak, dan kun je in dezelfde tijd meer klanten doen. En kom je al personeel tekort, dan lost zich dat ook enigszins op. Durf dus op een andere manier naar je onderhoud te kijken. Je verdient de certificeringskosten ook terug door gewoon minder vaak te gaan.

Stoppen met onderhoud?

Maar je hebt natuurlijk ook (kleinere) installatiebedrijven die minder werken met vaste onderhoudscontacten. Die komen pas langs wanneer de klant zelf belt. Of ze hebben maar een beperkt aantal vaste ketels in onderhoud. Willen ze daar echt een goed verdienmodel van maken, dan raad ik ze aan om dat beter te organiseren. Door echt te gaan werken met een vaste lijst en contracten. En door te kijken hoe je het aantal onderhoudscontracten in de regio actief kunt opplussen. Anders verdien je er op voorhand al te weinig aan. Doe je dat niet, dan is stoppen met onderhoud ook een goed alternatief. Vaak durf je zoiets niet te doen, omdat je bang bent dat de klant boos wordt. Maar die klant is dat na een paar maanden alweer vergeten. Hij zoekt zelf wel een alternatief, waardoor jij je met je bedrijf meer kan richten op je corebusiness. Of je verkoopt je onderhoudscontracten aan een specialist, misschien wel zo netjes richting je bestaande klanten én je krijgt er nog wat euro’s voor.

Investeren in toekomst

Tenslotte nog een argument waarom de kosten van de CO-certificering niet voor honderd procent hoeven te worden terugverdiend in het onderhoudstarief. Het onderhoud is ook een mooie manier om met de klant in contact te blijven. Bij een wat oudere ketel kan een servicemonteur bijvoorbeeld laten vallen dat het slim is om eens na te denken over een nieuwe energiezuinige ketel, eventueel in combinatie met een hybride warmtepomp. Sommige servicemonteurs krijgen daarin zelfs aparte trainingen over hoe ze zo’n gesprek het beste kunnen voeren. Een onderhoudsbeurt kan dus ook het beginpunt van vervanging zijn. De vraag is dus ook in hoeverre alle kosten, zoals CO-certificering, op korte termijn in het onderhoud moeten worden terugverdiend. Soms is het ook een beetje investeren in de toekomst!

Stefan van Maasakkers is adviseur bij Bol Adviseurs