Sommige installateurs blijven in een cirkeltje draaien. Er wordt hard gewerkt, maar weinig verdiend. Een tijd geleden had ik een gesprek met een installateur die in eerste instantie zijn accountant van alles de schuld gaf. Maar wat bleek? Eigenlijk was hij ontevreden over zijn rendement. Ik heb hem toen een spiegel voorgehouden en al pratend kwam de oplossing op tafel.

De installateur waar ik het nu over heb, had absoluut niet te klagen over werk. Sterker nog, ze moesten regelmatig ‘nee’ zeggen, omdat ze ‘ramvol’ zaten met opdrachten. Hij snapte daarom ook niet waarom het rendement zo tegenviel. Toen ik hem confronteerde met onze jaarlijkse Benchmark – waarbij de cijfers van zo’n tachtig installateurs met elkaar worden vergeleken – schrok hij toch wel. Zijn bedrijf behoorde tot de 20% minst presterende bedrijven in de branche!

Veel onnodige uren

Toen we inzoomden op zijn projecten vielen er twee dingen op. Bij een aantal oude klanten werd nog een heel laag tarief berekend. Daarnaast was er één specifieke klant – een aannemer – waar veel voor werd gedaan. Maar in de nacalculatie bleek altijd dat er veel meer uren waren gemaakt dan vooraf berekend. Dat kwam doordat de opdracht nooit echt duidelijk was en de planning altijd chaotisch. De installateur bracht die uren alleen niet in rekening, omdat hij wist dat de aannemer dan boos zou worden. En hij was wel goed voor 20% van zijn omzet.

Breekpunt

Het breekpunt was toen we het hadden over zijn personeel en over de markt. Over zijn personeel was hij heel tevreden. Ze mopperden alleen wel regelmatig als ze weer voor die aannemer hadden gewerkt. Hij blafte de monteurs soms ook gewoon af. Toen ik hem vroeg hoe hij de toekomst van de markt zag, zei hij dat ze nu al geen nieuwe klanten meer aankunnen en dat die vraag waarschijnlijk alleen maar groter wordt.

“Maar dan kun je dus ook afscheid nemen van sommige klanten? En je tarieven verhogen?”, was daarop mijn reactie. Dat was het moment waarop die ondernemer ook de volgende generatie bij het gesprek betrok. Deze enthousiaste medewerkers zeiden meteen: “Dan verhogen we onze tarieven toch en dan stoppen we met de aannemer. En dan knokken we met z’n allen hard voor nieuw werk.” Zo gezegd, zo gedaan. En de meeste ‘oude’ klanten gingen probleemloos akkoord met de tariefsverhoging.

Blije medewerkers

Inmiddels loopt de orderportefeuille alweer vol met nieuwe klanten en opdrachten. Allemaal tegen een goed tarief. Grootste bijvangst is misschien wel dat het ook gewoon weer prettig werken is. Er is geen klant meer die de organisatie van de installateur verstoort en de medewerkers hebben nu een veel leukere werkdag. En daar wordt ook de ondernemer weer vrolijk van. Oftewel: meer rust en een beter rendement.

Stefan van Maasakkers is adviseur bij Bol Adviseurs