Kun jij als installateur de rol van ‘huisarts’ aan? En dan mag je het woord huisarts heel letterlijk nemen. Elke woning heeft regelmatig een pijntje hier of daar: een ketel die niet opstart, een kraan die lekt, een studeerkamer die niet lekker warm wordt of een regeling die onbegrijpelijke dingen doet. Als de huiseigenaar jou vervolgens belt, dan vraagt hij feitelijk zijn ‘huisarts’ om raad. Dit betekent dat hij of zij vertrouwen in je heeft en jou ziet als degene die het probleem kan oplossen.

Hoe pak jij die rol van ‘huisarts’ op? Wat staat er in jouw verwijsbrief? De complexiteit van de hedendaagse techniek wordt steeds groter. Tegelijk weten particulieren zelf ook steeds meer, doordat zij zich uitgebreid informeren. Zij zoeken zelf op internet, soms zo intensief dat ze uiteindelijk door de bomen het bos niet meer zien. In dat voortraject, bij hun zoektocht naar een oplossing, willen wij als fabrikanten die woningbezitter ook in de juiste richting sturen.

Regelen per vertrek

Neem het voorbeeld van de studeerkamer die de bewoner wil kunnen verwarmen terwijl hij niet zijn hele huis opwarmt. Het is een vraag die, met de groei van het aantal thuiswerkers, flink toeneemt. Ook de regelgeving speelt daarin een rol, waardoor het regelen per zone steeds belangrijker wordt en in nieuwbouw zelfs verplicht is. Inmiddels helpen wij onze klanten, zowel installateurs als eindgebruikers, met tools die in het voortraject een handig hulpmiddel zijn. Maar vervolgens is het aan de installateur om zijn of haar rol als ‘huisarts’ waar te maken.

Dit begint al met het begrijpen van de vraag. Zitten jij en jouw klant op één lijn? Met een tool als de System Builder krijg je samen met de klant duidelijkheid over wat nu precies de wens is. Zo wordt automatisch ook duidelijker wat de oplossing zou moeten zijn. Daardoor kunnen monteurs beter en effectiever te werk gaan, wat in het totale traject tijd bespaart. Kortom, het voortraject is – in het oplossen van het vraagstuk – steeds belangrijker. Als je goed luistert en uiteindelijk weet wat de vraag is en wat je nodig hebt, dan is het vervolgens nog de kunst om het goed te omschrijven.

Beschrijf een oplossing

Zorg daarom dat jouw offerte duidelijk is en dat je daarin een antwoord op de vraag geeft. Maak van jouw offerte een oplossingsgerichte omschrijving, en niet een opsomming van producten. Als de klant zijn werkkamer apart wil kunnen verwarmen, beschrijf dan hoe je dat voor hem kunt regelen. Vertel er meteen bij dat je ook de volledige regeling onder de loep neemt, zodat zijn installatie weer optimaal functioneert. Zo maak je van jouw offerte een oplossing, en geen onduidelijk recept met productnamen en termen waarbij de woningbezitter geen enkel vertrouwen of warm gevoel krijgt.

Arnold Bakker, Applicatie specialist Resideo