De materiaalprijzen schieten omhoog. En ook de brandstofprijzen zijn vaak niet leuk meer. Hoeveel last heb je daarvan als installateur? En hoe speel je daar slim op in? Mijn belangrijkste tip: ga in gesprek met de klant. Maar leg nieuwe afspraken ook goed vast en bevestig dit naar de klant.
Onrust in de wereld
Het is onrustig in de wereld. Als gevolg daarvan zijn de materiaalprijzen de afgelopen tijd flink gestegen. Even een rekensommetje. Een installatiebedrijf met 30 medewerkers koopt op jaarbasis voor zo’n 2,5 miljoen euro aan materialen in. Worden die materialen 10 procent duurder, dan scheelt dat al gauw 250.000 euro. Bereken je die verhoging niet door, dan gaat dat ten koste van het resultaat. In deze blog leg ik uit hoe je daar slim op kunt anticiperen. Ik maak daarbij een onderscheid tussen lopende en nieuwe contracten. En we kijken ook even naar de inkoopkant.
Lopende contracten
Probleem bij lopende contracten is dat je eigenlijk niet kunt afwijken van de afspraken die gemaakt zijn over de materiaalprijzen. In de algemene voorwaarden wordt wel iets gezegd over wat te doen doen bij extreme prijsverhogingen bij de inkoop, maar in de praktijk is het heel lastig om daar via die weg op terug te komen. Dat wil niet zeggen dat je er niet over in gesprek kunt gaan met je opdrachtgever. Die klant snapt ook wel dat alles in een korte tijd veel duurder is geworden. Ook de materialen. Belangrijk is wel dat je de nieuwe afspraken met elkaar daarna goed vastlegt en bevestigt. Om eventuele onduidelijkheden te voorkomen.
Nieuwe contracten
Bij nieuwe contracten zijn er meer mogelijkheden om slim in te spelen op de stijgende materiaalprijzen. Dat begint al met de beperkte geldigheidsduur van de offerte. Bijvoorbeeld maar twee weken of een maand. Leg ook goed de startdatum van een project vast. Plaats daarbij de kanttekening dat als die fors doorschuift, je weer opnieuw om de tafel gaat met betrekking tot de offerteprijzen. Een opdrachtgever zal dit niet fijn vinden, maar je opent daarmee wel het gesprek. In de woningbouw zien we ook vaak dat er veel stelposten worden opgenomen als de startdatum nog onbekend is. Met de afspraak dat de werkelijke kosten op termijn worden doorberekend. Een dergelijke clausule met betrekking tot de prijs kan alleen business-to-business (B2B) en niet naar de consument. Techniek Nederland heeft in een handig document opgesomd welke clausules je in je offerte kunt opnemen, waarmee je het gesprek kunt aangaan met de klant.
Slim inkopen
En dan hebben we nog de kant van de groothandel. Kijk of je voor een langere periode prijzen kunt vastleggen. De vraag is natuurlijk in hoeverre ze dat doen. Ook hierbij geldt weer: ga het gesprek aan. Soms kan het wel. We horen van sommige installateurs dat ze bij de groothandel voor bepaalde producten voor een bepaalde periode vaste prijzen hebben gekregen. Zoiets is heel veel waard. Ook richting je opdrachtgever of klant. Iets anders wat we nu steeds vaker zien bij installatiebedrijven is dat er meer gehamsterd wordt. Als je weet dat op een bepaalde datum de prijzen worden verhoogd, is het slim om van tevoren iets meer in te slaan.
Benzineprijzen
Tenslotte, er wordt de laatste tijd veel geschreven over de extreem hoge benzineprijzen. Zoom je daar wat verder op in, dan zijn die benzineprijzen slechts 1 procent van de totale kosten bij een installatiebedrijf. Een prijsverhoging aan de pomp betekent verhoudingsgewijs dus niet zoveel voor een installateur.
Nee, als je het mij vraagt zijn al die prijsverhogingen ook niet het grootste probleem. Het probleem zit veel meer in de grote onzekerheid die er nu is. Dat moet niet te lang gaan duren. Anders gaan opdrachtgevers en klanten de hand op de knip houden. En worden bijvoorbeeld bepaalde (ver)bouwplannen een tijdje uitgesteld. Als we die kant opgaan, dan zouden we wel eens in een kleine recessie terecht kunnen komen. Maar laten we positief blijven. Het belangrijkste in deze fase is gewoon om als installateur slim op de prijsverhogingen in te spelen.
Stefan van Maasakkers is adviseur bij Bol Adviseurs
