Als installateur in crisistijd sta je soms met de rug tegen de muur. Het overkwam Arien van den Berg. De ondernemer had een externe financiering nodig om zijn bedrijf te runnen en een nieuw product in de markt te zetten. Hij ving bot bij ABN Amro, maar kreeg in september toch een MKB-krediet van 65.000 euro.
Nieuwe technologie
“Waarvoor ik externe financiering nodig had? Kijk maar omhoog. Dát daar.” Ondernemer Arien van den Berg wijst naar een glanzend zwart infraroodverwarmingspaneel van 120 × 60 cm. Het ding valt nauwelijks op, en dat is ook precies de bedoeling. Van den Berg gelooft heilig in deze energiebesparende technologie, die hij kernachtig samenvat: “Het is negatief geladen. De warmte gaat in mensen en dieren zitten. Ook als het raam hier open staat en de wind naar binnen waait, gaan wij het niet koud krijgen.” Van den Berg demonstreert het infraroodpaneel, dat hij aanstuurt met het display in zijn hand. “Om deze technologie in de markt te zetten, had ik een financiering nodig. Bij ABN Amro heb ik mijn verhaal gedaan, maar toen ik de bank echt nodig had, kreeg ik nul op het rekest.”
Klein magazijn
Installatiebedrijf Arien van den Berg & Zn werd opgericht in het plaatsje Ingen in 1987. Het bedrijf groeide in de loop der jaren uit tot een specialist in warmte, water en lucht. Met een klein team van vier mensen worden relatief grote opdrachtgevers bediend. Voor deze strategie werd ooit bewust gekozen. Van den Berg: “Als je keteltjes plaatst voor particulieren, heb je veel opdrachtgevers nodig. Gezien de kleine marges van 3% of 4% is dat niet meer te doen in deze tijd.”
Keuzes
Van den Berg is een man van duidelijke keuzes: “In het begin installeerden wij alle merken. Daar zijn we snel van afgestapt. Nu doen we alleen A-merken. CV-ketels? Nefit. Luchtbehandeling? Wolf. Airconditioning? Hitachi. Ga zo maar door. Zo houden we het magazijn klein. We werken ook alleen met betrouwbare partners, en met de allerbeste materialen. Klanten willen goed spul.” De crisis heeft er flink in gehakt in de Betuwe. Ook bij Arien van den Berg & Zn stond anderhalf jaar geleden het water tot aan de lippen. Een optelsom van gezondheidsklachten, een buitengewoon slechte markt, extreem lage marges en betalingstermijnen van soms wel 90 dagen dwongen hem uit te zien naar nieuwe markten. Naast het gewone werk ging hij zich daarom toeleggen op de vernieuwende, duurzame technologie van infraroodverwarming.
Zelfgebouwde regelunit
Van den Berg is hoofddealer van fabrikant ThermIQ, waarmee hij nauw samenwerkt. Hij legt uit dat ThermIQ’s panelen van 1300 W warmte leveren voor omgerekend 28 cent per uur: “Maar ik zal u eens iets laten zien.” De ondernemer uit Eck en Wiel neemt een zelfgebouwde regelunit uit de kast. Het rechthoekige apparaatje is zo groot als een koekblik. Er zitten ingangen in voor drie infraroodpanelen en één thermostaat. Het binnenwerk blijkt te bestaan uit vijf lagen met draadjes ertussen en een trafo van 220 V. De unit is inmiddels in productie genomen door een bedrijf in Thailand. De programmatuur blijft in nevelen gehuld. Geheim van de smid.
Lokaal verwarmen
De regelunit zorgt ervoor dat de infraroodpanelen maar 15 minuten per uur aan staan, dat is voldoende. Dit zorgt voor besparing. De benodigde warmte wordt geleverd tegen iets meer dan een kwart van de kosten, zo’n 8 cent per uur. Van den Berg: “Ik weet zeker dat hier een markt voor is. Neem nou een groot magazijn, of de inpakafdeling van een fabriek. Daar kun je voortaan heel lokaal verwarmen. Waar mensen aan het werk zijn, staan de panelen aan, in de rest van de fabriek blijft het een koele 15 °C. Een paneel van 120 cm × 60 cm is voldoende voor een ruimte van 30 m². De kostenbesparing is enorm.”
Luisterend oor
Er is budget nodig om het product in de markt te zetten. Maar daar ontbrak het aan. Van den Berg: “Ik stond met mijn rug tegen de muur, had geen geld om promotie te maken of voor een stuk ondersteuning vanuit de fabriek. Toen heeft mijn boekhouder Qredits gebeld. Ik kende die club niet. We hebben daar alles besproken en de cijfers toegelicht. Die mensen hadden echt een luisterend oor. Ze staan open voor je visie, denken met je mee, houden je bij de les.” Twee maanden was het stil. Toen kwam het bevrijdende telefoontje. Van den Berg kreeg 65.000 euro om zijn initiatieven verder uit te bouwen en de regelunit te verbeteren. Tegen een relatief hoge rente van 8,75%, maar goed, het schiep in elk geval weer financiële ruimte. Van den Berg: “Het geld is ook bestemd om grotere projecten voor te financieren. Dat moet wel, anders kom je nergens aan de bak. Er is niet één opdrachtgever te vinden die vooruit betaalt. Ze zijn allemaal bang dat de kleine ondernemer omvalt.”
Tekst: Ton Verheijen, foto: Raphael Drent
