Een installatiebedrijf is soms net een koud- en warm buffet. Je komt er vaak te laat achter dat je de verkeerde dingen hebt opgeschept. Lees: de verkeerde opdrachten hebt aangenomen. Zodat er geen plek meer is voor die lekkere steak die verderop ligt. Oftewel: die ene supermooie opdracht. Maar hoe moet het dan wel?
De bovenstaande vergelijking gebruikte ik een tijdje geleden bij een lezing die ik gaf bij een inkoopvereniging voor installateurs. We kennen het allemaal: bij een warm- en koud buffet komen we er vaak te laat achter dat er op het eind dingen liggen, die we eigenlijk veel lekkerder vinden. Maar ja, dan is je bord al vol.
‘Wat doe je dan?’, vroeg ik aan die groep installateurs. ‘Dan ga ik nog een tweede keer en haal ik een nieuw bord’, was het antwoord. Maar wat als de borden inmiddels op zijn? Vergelijk dat maar eens met een installatiebedrijf. Als je aan het begin van het jaar te gretig werk aanneemt, zit je orderportefeuille direct vol. Hierdoor heb je geen ruimte meer voor (betere) opdrachten, die later dat jaar binnenkomen. Speciaal daarvoor extra personeel aannemen, lukt vaak niet. Zeker niet in deze tijd.
De oplossing
Hoe zorg je er nou voor dat je in het begin van het jaar niet te gretig opschept? Ik ken een installateur die in het najaar altijd een rondje maakt langs z’n grote(re) klanten. Vaak zijn dat aannemers. Van tevoren heeft hij dan altijd goed in beeld hoeveel hij op de projecten bij zo’n klant verdient, wat de gemiddelde uurprijs is, maar ook of het leuk werken is voor die klant. In dat gesprek geeft die installateur vervolgens aan welke ruimte hij in zijn orderportefeuille wil vrijmaken voor die klant.
Is dit arrogant? Nee, dat vind ik niet. Zo’n aannemer snapt heus wel dat jij meerdere klanten hebt. En dat je die anderen ook tevreden wilt houden. Het mooie is dat die installateur – die dat jaarlijkse rondje maakt – precies de opdrachten krijgt toegespeeld die hij graag wil hebben. Opdrachten waar de aannemer hem graag bij wil hebben! Bijkomend voordeel van deze werkwijze is dat je in een veel eerder stadium weet wat er speelt bij je klant. Dus wat let je? Maak jij dit najaar ook een rondje langs je opdrachtgevers?
Stefan van Maasakkers is accountant en vennoot bij accountants- en advieskantoor Rühl Haegens Molenaar, met kantoren in Uden en Venray
