Nog een paar jaar en dan zijn Herman Italiaander en zijn vrouw Willemien 65 jaar. Maar in de showroom is niet te merken dat het stel uit IJsselmuiden zachtjesaan bezig is met afbouwen. Sterker nog: de bovenverdieping met badkamers is opnieuw ingericht. “Blijven updaten en veranderen. Als je dat niet doet, lopen de klanten weg.”
Italiaander is 36 jaar geleden voor zichzelf begonnen. Door de jaren heen is het bedrijf fors gegroeid. De plannen voor de nieuwbouw waren er al, toen in 1996 het oude pand afbrandde. “We hadden 800 m2 en de nieuwbouw is 2000 m2 geworden.” Tegenwoordig staat het sanitair op de eerste verdieping. “We hebben zeker vijftien kooien met complete badkamers in verschillende opstellingen, maatvoeringen en stijlen. Daarnaast nog een aantal samenvoegingen van losse modellen en elementen. We voeren veel producten van Sphinx, Villeroy & Boch, Hotbath, Grohe, Thebalux en Primabad. Ik zou de mensen in IJsselmuiden en omgeving behoudend willen noemen. Tot twee jaar geleden was de helft van de verkochte badkamers nog pergamon. Tegenwoordig is het wit in alle stijlen, zoals nostalgisch, stoer, strak en modern.”
Breed georiënteerd
“We richten ons op het hoge middensegment. Maar mocht de vraag er zijn, dan kunnen we de hele markt bedienen. De meeste klanten zijn tussen de veertig en vijftig jaar. Vaak wil men een complete badkamer inclusief installatie. De markt dunt flink uit en de marges staan onder druk. Het is dus belangrijk om je te onderscheiden. Wij doen dat door een breed scala aan te bieden. Sanitair, tegels en installatie.” “Specialiseren in een bepaalde groep of product wordt volgens mij steeds moeilijker,” zegt Herman. “Dat heeft te maken met de komst van internet. Je moet proberen dingen te verkopen die niet op internet staan. Dan kunnen klanten ook geen prijzen vergelijken. Gelukkig zien leveranciers dat ook in en komen met een range speciaal voor de vakhandel.”
Kansen en bedreigingen
“Internet is niet meer weg te denken. De website is voor ons belangrijk in de communicatie naar klanten. Ook daar moet je aan blijven werken. In de loop van dit jaar wordt de site weer vernieuwd. Natuurlijk is internet ook een grote concurrent. We hadden eens een bejaard stel in de zaak. Ze hadden een uitdraai van internet bij zich. Daarop stonden allerlei producten en prijzen. Maar het waren er zoveel dat ze door de bomen het bos niet meer zagen”, zegt Willemien “We zijn toen gaan zitten en hebben uitgelegd waarom we duurder zijn dan internet. Als je het verhaal van advies, installatie en service goed uitlegt, willen klanten best iets meer betalen. Nadeel is dat de marge op bijvoorbeeld een kraan, bad of douchekop voor een groot deel wegvalt. Door het totaalpakket dat we bieden, halen we de marges ergens anders weer vandaan.”
Voor de crisis en nu
“Het is een wereld van verschil en het wordt ook nooit meer zoals het was”, zegt Willemien. “De crisis en internet gaan hand in hand. We zien het terug in de zaak. Nu komen er veel minder mensen, maar stellen gerichte vragen. Vaak hebben ze zich thuis al georiënteerd. Het duurt langer voordat mensen een beslissing nemen. De klant is ook mondiger en kritischer geworden. Ook hierin moet je gewoon meegaan en uitgaan van eigen kracht. Tot slot de marges, die staan onder druk.”
Pensioen
Een opvolger hebben ze nu nog niet. “Ik maak me er niet druk over”, zegt Herman. “Ik ben op zoek naar iemand die gelijkelijk aan de zaak wil overnemen. Tot die tijd verslapt de aandacht voor de zaak niet. We zijn continu bezig. Elke keer weer investeren, iets veranderen of verbouwen. Loopt iets niet, dan halen we het na tijdje weer weg. Op dit moment proberen we de badkamers zo compleet mogelijk te maken. Klanten krijgen zo een beter beeld van de sfeer in de ruimte. Je moet zorgen dat de showroom up-to-date is, anders lopen klanten een rondje door de zaak en vertrekken weer. Verrassen en meegaan met de nieuwste innovaties en ontwikkelingen, goed kijken naar trends zoals bijvoorbeeld kranen uit de muur en gladde platen op de wand. Of het ‘bad eruit en douche erin’-systeem voor hulpbehoevende mensen. Veranderen is een continu proces. We zijn dan misschien niet meer de jongsten, maar we zijn nog net zo enthousiast als toen we begonnen met de zaak”, zegt Willemien.
De Trekvaart
Adres: Veldoven 3, IJsselmuiden. www.trekvaart.nl
Showroom: 2000 m2 keukens, badkamers en tegels
Inrichting: twee verdiepingen, ongeveer 25 opstellingen, losse badkamermeubels, kranenstelling, accessoires en een uitverkoophoek
Rayon: ongeveer 50 km rond IJsselmuiden
Doelgroep: midden tot hoger segment
Aantal verkochte badkamers per jaar: ongeveer 40
Gemiddelde prijs verkochte badkamers inclusief montage: 13.000 euro
Samenwerkingsverband: momenteel nog Mijn Bad; in beraad
Inkoop: Technische Unie, GévierDales
Meest gevoerde merken: Thebalux, Grohe, Hotbath, Sphinx, Villeroy & Boch, HSK
Aantal medewerkers: zeven. Drie voor verkoop en administratie, vier in de uitvoering
