Op de LinkedIn van Uneto-VNI, en op andere internetfora interessante discussies over allerlei prijsniveaus en inkoopcondities, zoals die van cv-ketels. Wat moet een installateur met het gegeven dat de ketels onder de inkoop voor de vakhandel de (web)winkels uitvliegen.

Broodroof, onverantwoorde stunterij over de rug van de vakhandel, of (on)natuurlijke marktwerking? We zien in alle reacties verschillende types voorbij komen. We zien de bange installateur, wiens omzet in gevaar komt, en die zichzelf maar wat graag in de slachtofferrol duwt.  We zien de verongelijkte installateur, die in zijn gewaardeerde leverancier/relatie een vreemdganger ziet, omdat hij via andere kanalen hetzelfde product tegen andere condities aanbiedt. ‘We waren toch vrienden?’ . De moedeloze installateur, die schouderophalend en hoofdschuddend de klant met de internetofferte zijn winkelpand ziet verlaten.

Schade

We zien de idealistische installateur, die met lede ogen koolmonoxidedoden betreurt en jammert dat de mensheid dit niet mag willen, en dat Den Haag hier wat aan moet veranderen. We zien de naïeve installateur, die de ketels ook in de aanbieding doet om de schade beperkt te houden.  We zien de boze installateur, die boos is omdat boos zijn op anderen ongelofelijk oplucht. We zien ook de ondernemende installateur, die prijsdenken aangrijpt op toegevoegde waarde in andere vorm te bieden dan enkel een grijpstuivermarge op het product dat toch overal in de schappen ligt. En we zien de sluwe installateur, die van alle walletjes mee-eet, en baat heeft bij ondoorzichtigheid.

Interessante mechanismen dit, waarbij een beroep gedaan wordt op de psyche.  Zoals het onderscheid tussen de ondernemer die -tot het economisch ontij zich aandiende- de omzet wel op zich af zag komen, en de ondernemer die altijd op zoek geweest is naar een unieke manier op de markt te bedienen. En hoe kan ik slim inkopen, en het prijsdenken uitschakelen waar het nodig is. Want dát wil de traditionele vakinstallateur eigenlijk het liefst. Maar hoe…

Misleiding

In het badkamerscène van hetzelfde laken een pak.  Het wemelt van de verhalen, vingerwijzerij en gezwartepiet over margedruk, al dan niet directe inkoop, internetconcurrentie, tweesporen-beleid van groothandelaren, namaak, misleidingen, verleidingen, noem maar op. Ook hier die eerder genoemde types. Nederlands zoals wij zijn: schuld en oplossing liggen altijd bij een ander. Broodroof ofzo… Omdat het woord zo lekker in de mond ligt.

Mijn gewaardeerde collega Ton Verheijen schoof namens Installatie en Sanitair aan bij een workshop van HRM@Work. Inkopen 2.0. Zijn verhaal, onder de titel ‘Het prijsdenken voorbij’ gaf een fraai inkijkje in de hoofd van een ondernemer die het traditionele ‘inkopen’ loslaat, maar het onderdeel uit laat maken van een strategie. Hoe een vicieuze cirkel doorbroken wordt, en hoe een oplossing altijd bij jezelf ligt. En hoe óók prijsvechten een bewuste keuze kan zijn.  Het is maar een tip. Ik heb ervan gesmuld.