Je kent dat vast wel, een mailtje, verwijzend naar een blog, tweet of je website met de vraag “volgens mij weet jij veel van warmtepompen/ventilatie/infrarood en weet jij een goed merk voor oplossing X, Y of Z?”. Of je even gratis advies weg wilt geven, alsjeblieft.
Vroeger antwoordde ik wel eens (onder het mom van “misschien wordt dit wel een gave klant, want hij is al bijna aan een aanschaf toe!”), maar gaandeweg ontdek je dat er per ommegaande een reply komt op je antwoord: “en wat kost die dan?”. Vervolgens: “ken je ook een installateur in mijn buurt?”.
Ervaring
Ervaring heet dat: afscheid nemen van prospects in een zo vroeg mogelijk stadium. Want of je er nu één, twee, tien of zestien uur in steekt, deze leads gaan nooit klant worden. Dat komt door het volgende. Deze klanten hebben zelf al uitgezocht wat ze nodig hebben en zijn begonnen aan een lange zoektocht op jacht naar de laagste prijs. En jij bent ook niet de enige die ze deze vraag gesteld hebben.
Na twee dagen, talloze onbetaalde uren en toenemende frustratie over het feit dat de “klant” eigenlijk helemaal niet in de gaten heeft dat zijn oplossing helemaal geen oplossing is voor zijn probleem, vraag je je af hoe je ooit netjes van deze kenniszuiger af gaat komen. Tot een opdracht komt het nooit, want het blijkt toch te duur. Ik heb een poos geworsteld hoe om te gaan met dit soort vragen. Je kunt een screenshot sturen van een antwoord op hun Google-vraag natuurlijk, maar dat stopt de discussie niet.
Oplossing
De meest constructieve oplossing die ik gevonden heb is deze: het leidt vaak tot omzet en altijd tot een goede relatie.
“Hallo Jan & Merit,
Leuk dat jullie op mijn website terecht kwamen. Ik verkoop geen spullen zoals jullie misschien weten, maar adviseer alleen en ik weet 100 procent zeker dat dát is wat jullie nodig hebben. Als ik het verhaal lees, dan is het product waarvoor jullie een merk, prijs en installateur zoeken helemaal niet wat jullie nodig hebben. Ik ben niet goedkoop, maar kan jullie wel helpen met een doordacht totaalplan voor jullie vraagstuk. Bijgevoegd een offerte voor dit adviestraject.”
75 procent haakt daarop af, maar met de mensen die wél reageren hoef ik niet meer in discussie over tarieven of voorwaarden.
Voordelen
Dat heeft meerdere voordelen:
- je steekt geen tijd meer in dode paarden
- jouw naam gaat in de toekomst niet gekoppeld worden aan een waardeloos systeem dat vanaf dag 1 designfouten had
- je goede zin krijgt een lekkere boost
Niet meer doen dus, gratis advies weggeven aan kenniszuigers. Netjes te woord staan en niet bang zijn de klant te verliezen, want als ze echt op de laagste prijs uit zijn verlies je het toch sowieso van de online offertegenerator.
En volgens mij moet je dit ook doen als je een installatiebedrijf hebt: eerst een los een advies verkopen, voordat je offerte maakt voor de spullen die nodig zijn voor weer een gaaf project.
Happy hunting!
Lars
Bekend verhaal. Zie hier het nadeel van internet want mensen blijven zoeken tot ze de laagste prijs vinden. Veiligheid en gemak doen er even niet toe …