Blog

Je kent dat vast wel, een mailtje, verwijzend naar een blog, tweet of je website met de vraag “volgens mij weet jij veel van warmtepompen/ventilatie/infrarood en weet jij een goed merk voor oplossing X, Y of Z?”. Of je even gratis advies weg wilt geven, alsjeblieft.

Vroeger antwoordde ik wel eens (onder het mom van “misschien wordt dit wel een gave klant, want hij is al bijna aan een aanschaf toe!”), maar gaandeweg ontdek je dat er per ommegaande een reply komt op je antwoord: “en wat kost die dan?”. Vervolgens: “ken je ook een installateur in mijn buurt?”.

Ervaring

Ervaring heet dat: afscheid nemen van prospects in een zo vroeg mogelijk stadium. Want of je er nu één, twee, tien of zestien uur in steekt, deze leads gaan nooit klant worden. Dat komt door het volgende. Deze klanten hebben zelf al uitgezocht wat ze nodig hebben en zijn begonnen aan een lange zoektocht op jacht naar de laagste prijs. En jij bent ook niet de enige die ze deze vraag gesteld hebben.

Na twee dagen, talloze onbetaalde uren en toenemende frustratie over het feit dat de “klant” eigenlijk helemaal niet in de gaten heeft dat zijn oplossing helemaal geen oplossing is voor zijn probleem, vraag je je af hoe je ooit netjes van deze kenniszuiger af gaat komen. Tot een opdracht komt het nooit, want het blijkt toch te duur. Ik heb een poos geworsteld hoe om te gaan met dit soort vragen. Je kunt een screenshot sturen van een antwoord op hun Google-vraag natuurlijk, maar dat stopt de discussie niet.

Oplossing

De meest constructieve oplossing die ik gevonden heb is deze: het leidt vaak tot omzet en altijd tot een goede relatie.

“Hallo Jan & Merit,

Leuk dat jullie op mijn website terecht kwamen. Ik verkoop geen spullen zoals jullie misschien weten, maar adviseer alleen en ik weet 100 procent zeker dat dát is wat jullie nodig hebben. Als ik het verhaal lees, dan is het product waarvoor jullie een merk, prijs en installateur zoeken helemaal niet wat jullie nodig hebben. Ik ben niet goedkoop, maar kan jullie wel helpen met een doordacht totaalplan voor jullie vraagstuk. Bijgevoegd een offerte voor dit adviestraject.”

75 procent haakt daarop af, maar met de mensen die wél reageren hoef ik niet meer in discussie over tarieven of voorwaarden.

Voordelen

Dat heeft meerdere voordelen:

  • je steekt geen tijd meer in dode paarden
  • jouw naam gaat in de toekomst niet gekoppeld worden aan een waardeloos systeem dat vanaf dag 1 designfouten had
  • je goede zin krijgt een lekkere boost

Niet meer doen dus, gratis advies weggeven aan kenniszuigers. Netjes te woord staan en niet bang zijn de klant te verliezen, want als ze echt op de laagste prijs uit zijn verlies je het toch sowieso van de online offertegenerator.

En volgens mij moet je dit ook doen als je een installatiebedrijf hebt: eerst een los een advies verkopen, voordat je offerte maakt voor de spullen die nodig zijn voor weer een gaaf project.

Happy hunting!

Lars

Over Lars Boelen

Lars Boelen

Huisfluisteraar Lars Boelen (1968) uit Weert blogt al sinds 2012 onder de noemer "everything sustainable”. Hij maakte in 2015 een carrière-switch van IT-architect naar duurzaamheidsadviseur.
Door vele keukentafelgesprekken ontdekte hij wat mensen drijft in hun wens voor zonnepanelen of warmtepomp. Hij helpt zijn klanten in Brabant en Limburg met integrale plannen om in stappen naar “all-electric” te gaan, want dat is volgens hem de onvermijdelijke toekomst. Niet onbesuisd #vangaslos maar met verstandige investeringen het huis stap voor stap klaar maken voor de toekomst. Het voorkomen van spijtmaatregelen beslaat de hoofdmoot van zijn werk.
Lars blogt op Installatie.nl over zijn ervaringen, zijn visie, en de rol van installateurs in die onvermijdelijke energietransitie.

Bekijk alle berichten van Lars Boelen

1 reactie op “Kenniszuigers of kooplui?

  1. MarkS90 schreef:

    Bekend verhaal. Zie hier het nadeel van internet want mensen blijven zoeken tot ze de laagste prijs vinden. Veiligheid en gemak doen er even niet toe …

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.