Installateurs moeten meer inzetten op relatie en reputatie, dan zich laten leiden door prijsdruk.
Dat zegt ‘klantenluisteraar’ Frans Reichardt in een interview met Installatie en Sanitair. “De installateur schermt te vaak met lage prijzen omdat hij niet in staat is waarde toe te voegen in de vorm van beleving, klantcontact en nieuwe diensten.” Het ontbreekt de gemiddelde mkb’er aan commerciële vaardigheden, marketingdenken en lef om buiten gebaande paden te denken.” Volgens Reichardt focussen ondernemers te gauw op de techniek die zíj leveren, in plaats van naar de wensen, behoeften en ervaringen (reviews) van klanten te luisteren. Hij ziet veel kansen op het gebied van cross-selling. Dit zijn aanverwante diensten die een installateur aan kan bieden naast bijvoorbeeld een cv-ketel. “Zo bouwt hij meerdere klantcontacten en dus meer omzet in zijn bedrijfsvoering.”
Lees het interview in Installatie en Sanitair. Klik hier voor een aantrekkelijk proefabonnement of een gratis proefnummer.
Hier een weblog van redacteur Ton Verheijen over dit onderwerp.
