Is het u opgevallen dat fabrikanten tegenwoordig geen showrooms of productpresentaties meer hebben?
De showrooms van weleer heten nu namelijk Experience Centers, de cursussen Academy’s, de productdemo’s heten Road Shows. En zo nog vele goedgemarketeerde termen voor de met commercie omlijste gelegenheden waarbij installateurs met zorgvuldig gewogen kennis worden overgoten. Ze worden bij bosjes opgetuigd deze dagen. Omdat het hip is, maar ook omdat u (de doelgroep) geen gladde praatjes maar feiten blieft.
Wc-eend nieuwe stijl
Voor het oog lijkt alles objectief, maar uiteraard zijn ze doorspekt met een moderne invulling van het klassieke Wij van WC-eend-adagium. Ik mocht onlangs ruiken aan een ‘pakkende experience-dag vol kennisverrijking’, en het was net Jiskefet, en dat heb ik ook op het evaluatieformulier geschreven. Alleen maar hosanna van een net iets te gladde ‘key senior accountmanager’ met een snor. “Ons bedrijf bla bla bla. De concurrent is niks. Prospect dit, return-on-investment-dat. De beste prijs-kwaliteit, daar is het buffetje, en hier kunt u bestellen.” Ik was blij dat ik niet murwgekletst met een duurbetaalde pannen- of matrassenset naar huis ging, of de volgende dag ijlend wakker werd op een kletsnat kussen.
Gezamenlijk doel?
Met het principe van het ‘verexperienceren‘ is helemaal niets mis, want het is een verwoede poging om het kwaliteitsloze prijsdenken in de bouw los te laten. Het gapende gat tussen fabrikantenvoorschriften en de verwerkingspraktijk heeft bij veel productgroepen zorgelijke vormen aangenomen, en dat leidt zelfs tot ongelukken. Iedereen die deze zorg ombuigt naar een uitdaging of oplossing verdient lof, want het komt de eindkwaliteit en de tevredenheid van de eindgebruiker ten goede. Ondernemen is kennis delen, goede informatie is business. En beleving is hét toverwoord.
Meertraps-levering
Een belangrijk deel van de faalkosten in deze sector ontstaat bij het gebrek aan kennis(deling) tussen fabrikant en verwerker. In Nederland zit daar vaak ook nog eens de groothandel tussen. En als deze niet méér toegevoegde waarde biedt dan enkel inkoopvoordeel bieden, bank spelen en dozen schuiven, zorgt deze structuur ook nog eens voor ruis op de lijn. Alle academy’s en experience-centra die waar dan ook bijdragen aan de kwaliteit van het eindresultaat: wees welkom, en excuus voor mijn cynisme met betrekking tot de marketingbenadering.
Zijn we relevant?
De crux was, is en blijft: relevant zijn voor installateur en eindgebruiker. Een traditionele markt als de installatiewereld staat aan het begin van een lange weg van verandering. Er zijn –gelukkig- ook bedrijven en ook groothandelaren die het heel goed oppikken. Eerlijke verhalen, goede praktijkcases, referenties die de belevingswereld van de installateur raken, do’s and don’ts, knelpunten en kansen formuleren, maar bovenal ogen en oren hebben voor de verwerkers, zonder de dollartekens opzichtig te etaleren. Geen koppelverkoop maar een onafhankelijk, objectief verhaal. Storytelling. Een goede experience is namelijk tweerichtingsverkeer, een puike academy is een directe investering in research and development, maar dan moet de zender wel tegengas dulden en ruimte bieden voor nuance. Installateur blij, fabrikant blij, klant blij.
Wat zijn uw ervaringen?
